Меня очень зацепило видео про диких животных, которые обитают в бескрайних саваннах пустыни Сахара.
Действительно, туристы отсняли шикарный материал, который за 8 минут вместил в себя весь сок наших шаблонов поведения и паттернов.
До чего же мы похожи на животных, или они на нас. И это не хорошо, и не плохо — просто так есть. Чтобы понять о чем пойдет речь дальше, необходимо полностью просмотреть ролик.
http://www.youtube.com/watch?v=hZQbsDEMsrs
Давайте проанализируем и проведем параллели между дикими и социальными животными, то бишь нами.
Итак, поехали.
1. Прайд львов дожидается свой «шашлык» на «правильной точке» — возле водопоя.
Граммотный выбор позиции решает. Будь-то киоск в проходном месте, или неудобный стул для собеседника на переговорах, где мы пытаемся нескромно «отжать» по цене.
Наши студенты помнят о том, что расположение за столом переговоров может быть как источником конфронтаций, так и плодотворного общения. Если есть такая возможность, всегда выбирайте то место ведения беседы, где вам будет комфортнее.
2. Бык-альфа-самец отбился от стада.
Интересно почему? Решил продемонстрировать свою силу — размер, рога, иные достоинства?
И потянул за собой все семейство. Идиотский поступок. Такое встречается и в нашей мирской жизни.
Эмоции, эмоции, эмоции.
Когда-то я думал, если у тебя нет эмоций, то все под контролем. Затем я понял, что «вкус» и «цвет» жизни наполняется именно благодаря эмоциям. Теперь я пришел к тому, что важен баланс.
В переговорах, продажах необходимо учиться контролировать свой уровень страстей. Если вы не контролируете эмоции, то способность мозга думать резко сокращается.
«У вас в голове» — эмоции, эго, самореализация, амбиции, обиды, адреналин. Способность красиво и успешно парировать, задавать правильные вопросы, держать энергетические паузы под их влияением катастрофически снижается.
3. Тут любители «шашлычка» решают проявить характер.
Стартовать в своем «атакующем шаблоне». Напугать. И он срабатывает.
А часто такое срабатывает у людей? Я бы сказал, что в 80% случаев. Так как не раз это приводило к необходимому результату. Невербалика, внутреннее состояние и речь сплелись в одно целое — и вышла конгруэнтность, то есть естественность. А это уже опасная смесь.
Например,
«Убери отсюда свою машину, это мое место!»
(Ожидания атакующего — оппонент уберет машину)
«Снижайте цену, или я уйду к конкурентам»
(Ожидания атакующего — оппонент снизит цену или сильно занервничает, что ослабит его позицию)
«Либо поступим по моему, либо вообще никак»
(Жесткое лобовое давление, обычно у атакующего эмоциональный запал)
Реагировать на подобные выпады или наезды можно прогнозируемо, то есть в соответствии с ожиданиями. А можно, что называется, «рвать шаблон».
Существует огромное множество различных приемов, моделей — это и НЛПерские рефрейминги, раскрутки, мета-модельные нарушения и простые «быкореакции» (важна конгруэнтность), и еще много-много разных.
Мои любимые приемы: это вопросы к форме вопроса, «болям» и убеждениям оппонента, скрытыми за репликой.
С помощью всех вышеперечисленных инструментов можно работать, в том числе с возражениями и отговорками в продажах.
Хотя это тема отдельного курса, попробую продемонстрировать схематически.
«Убери отсюда свою машину, это мое место!»
Вариант #1.
— «Это или то?» (указываем на место)
— «Это!»
— «А почему именно это?»
— «Потому что мы собрались, поделили…..»
— «Вы сейчас будете заезжать?»
— «Нет»
— «А во сколько?»
— «Вечером»
— «Ок, договорились».
Вариант #2.
— «Это или то?» (указываем на место)
— «Это»
— «А почему именно это?»
— «Потому что мы собрались, поделили…..»
— «Вы сейчас будете заезжать?»
— «Да»
— «А выезжать?»
— «Утром»
— «Хорошо, заезжайте, я припаркуюсь сзади» (блокируете).
Вариант #3.
— «Это вы мне?»
— «Да, тебе»
— «А что за тон?»
— «А что не так?»
— «Скажите, что еще позволяет вам считать себя мужчиной, кроме умения по-хамски вести себя с женщинами?» (подойдет для девушек — ловим на манипуляцию, связанную с «мужчина должен»)
«Снижайте цену, или я уйду к конкурентам»
Вариант #1.
— «Мистер Бланш, вы постоянно так ведете дела или только в нашем случае?»
Вариант #2.
— «Мистер Бланш, вы хотите заключить выгодную сделку или уйти к конкурентам?»
Вариант #3.
— «Хорошо, Мистер Бланш, помимо цены вам нравится наше предложение?»
— «Нуууу»
— «Есть что-то еще, что вас смущает помимо цены?»
— «Нет, только цена»
— «Правильно ли я понимаю, что если мы утрясем вопрос цены, то завтра сможем подписать договор? Я почему спрашиваю, наш юрист будет только до конца недели, а потом он улетает на 2 недели в отпуск. Не хотелось бы, чтобы это растянулось на вечность.»
— «Если цена мне подойдет, то конечно» — …. (проверили, есть ли еще какие-то возражения помимо цены, и дальше уже работаем с ценой)
«Либо поступим по моему, либо вообще никак»
Вариант #1.
— «Согласись, на самом деле вопрос не в том, как мы поступим, а какие плоды это нам принесет. Какими еще пунктами мы можем усилить наше предложение, чтобы выгодно отличаться от конкурентов?» (паттерн ‘Redefine’ — «the issue is not (X), it’s (Y)…»)
Вариант #2.
— «О чем мы вообще говорим? О твоих личных поступках или о выгодном результате для нашей компании?»
Вариант #3.
— «Правильно ли я понимаю, что у тебя был успешный опыт именно с таким предложением?»
— «Да»
— «Когда это было?» (распрашиваем про этот опыт, находим в нем отличие от текущей ситуации)
Вариантов может быть масса. Основная задача — это «разорвать шаблон». За каждой аттакующей репликой стоит определенное убеждение (пресуппозиция). Их может быть несколько.
Достаточно атаковать в какую-то одну, и привычный шаблон поведения начнет постепенно давать сбой. Это больше приемы позиционной борьбы, которая дает возможность выиграть уже деловую борьбу.
Предлагаю для тренировки воспользоваться формой комментариев и предложить свой вариант реакций.
Однако вернемся к нашим баранам. Пардон, буйволам.
Что мог сделать буйвол, дабы «порвать шаблон» львам?
Правильно, подцепить одного на рога, что дальше и было продемонстрировано уже в глобальной потасовке. Насколько я знаю, львам весьма сложно осилить подобного бычка даже таким количеством.
Однако бык проиграл позиционно, когда привел с собой свое семейство.
Поэтому расчет мог быть только на временное замешательство львов, чтобы семейство включило мыслительный аппарат и дало деру к своему стаду.
Понятное дело, что теория прекрасна, на практике может быть совершенно иначе. Я даже скажу, что ЧАСТО иначе. Но при этом «шаблоны рвутся», и обычная стратегия меняется.
4. Отработанная веками тактика львов приносит свои плоды.
Тут особо комментировать нечего — просто наслаждаться прыжком-пируэтом. Очень позабавил крокодил, который думал, что его забыли пригласить на банкет. Жаль, что ему не успели навалять. Пьеса была бы гораздо драматичнее :).
О чем тут стоит помнить? Пока вы выясняете, кто имеет право поставить машину именно на это место, может приехать третий — комплекция побольше, машина подороже. Просто ставит и уходит. Как тут себя вести? Как реагировать?
Или вы на переговорах с клиентом. Клиент практически определился с поставщиком услуг XYZ. Он за дверью или приедет завтра. Это не вы. Ваша же компания играет роль «подставной невесты», чтобы XYZ изменил цену или какие-то иные условия.
Вы догадались про такую комбинацию. Что делать? Делитесь идеями в комментариях!
5. Стадо атакует львов.
Поражает, как африканские буйволы организовались для атаки. И в то же время львы уверены в себе. Вот этому стоит многим поучиться у них.
Нас часто проверяют на «слабо», и как только замечают хотя бы легкую брешь, начинают активизироваться и атаковать.
http://www.youtube.com/watch?v=GCC6FU0RPhU
Возьмем например презентацию или демонстрацию продукта, товара, услуги. Вы рассказали-показали, и потенциальный клиент начинает атаковать вопросами, возражениями, колкостями.
Почему — это вопрос другой. Либо такая стратегия принятия решения, либо действительно человек собирает информацию таким образом.
Как это происходит у меня. Человек что-то рассказывает для меня новое. Я накладываю на рассказ свою «картину мира» и начинаю задавать критические, неудобные вопросы, порой провоцирую.
Если человек не особо меняется при работе с моими «возражениями», то проходит своеобразный тест на «прочность». Тем самым проверяя конгруэнтность человека, уверен ли он в том, что доносит.
Продолжаться это может по-разному — бывает 20-30 секунд, бывает минут 5-10. Больше возражать сложно, если вы адекватны, и вам правильно парируют.
Естественно, тут важна внутренняя уверенность, уверенность в том, что вы продаете, конгруэнтность (то, что я доношу соответствует тому, что у меня внутри) и т.д. Все эти качества просто необходимо в себе воспитывать. Как? Поговорим в следующий раз.
Эпический момент: буффало много и они больше, львов меньше, но первые боятся последних. Знакомо?
Итог: львы — голодные, но живые. Буйволы — живые, но перепуганные.
А какие аналогии и параллели вы увидели? Делитесь в комментариях!