Начинаем обратный отчет. До завершения полного цикла докладов о конференции Conformato Conference осталось 4 статьи :).
Напомним, что ранее мы рассказали про 11 день, которым открыли неделю по продажам в стартапах. Выступали Юлия Чебан (WannaBiz) и Евгений Плохой (CapableBits).
Спикеры двенадцатого дня:
- Евгений Рогов (Business Development @Concepter).
- Александр Сирач (Chief Surprise Officer @YouScan).
Мы подготовили обзор докладов:
- Как продать продукт, созданный в Украине, на внешний рынок.
- Продажи и маркетинг инновационных B2B сервисов.
Как продать продукт, созданный в Украине, на внешний рынок
Евгений Рогов — главный по продажам и маркетингу в Concepter. Компания разрабатывает гаджеты. С чего же начать движение к званию «успешный»?
В начале пути есть два варианта развития:
- Инвестиции.
- Краудфандинг.
95% стартапов идут в этом направлении. Ищут людей, которые вложили бы средства, потом создают продукт и внедряют.
Люди добровольно делают взносы или покупают продукт, чтобы профинансировать стартап. Этот способ помогает получить первых потенциальных клиентов.
Команде Евгения понравился второй вариант и на краудфандинговую платформу KickStarter они выставили два продукта. После сбора средств, оставили для массового производства фотовспышку для телефонов IBLAZR. А собрали они $156 789.
«Идею на Кикстартере тестируют люди. Они первыми оплачивают продукт, пользуются им, проверяют на работоспособность».
Успех на Кикстартере запустил волну публикаций о новом гаджете в известных СМИ. Информационная поддержка дала прирост пользователей, которые стали покупать продукт на: официальном сайте и в оффлайн-магазинах.
Как продавать?
Желание закрепить этот успех в других регионах мира породило много вопросов:
- Как продавать?
- Где искать клиентов?
- Откуда брать дистрибьюторов, партнеров?
Евгений в этой ситуации решил воспользоваться опытом успешных компаний. Одной из первых стала фирма Оlloclip, которая выпускала линзы для камер телефонов. У этой линзы был минус: она закрывала вспышку, и при плохом освещении делать фото невозможно. Удачным решением было продавать устройства Оlloclip и Concepter вместе.
Кроме этого, команда проанализировала компании по продаже аксессуаров. Выбирали тех, кто был готов развивать бренд.
После сбора средств на Кикстартере появились небольшие компании-партнеры. Этого было недостаточно и команда Concepter составила список потенциальных организаций, с которыми они хотели бы работать. Целились на Канаду, США, Великобританию и некоторые Азиатские страны.
Спикер отметил, что путь лёгким не был, и рассказал о сложностях в переговорах с крупными зарубежными партнерами, такими как Apple и Amazon.
Борьба за лучшие условия
Команда решила работать над брендом. Чтобы не «прогибаться» под условия потенциальных партнёров на переговорах, нужно иметь вес, который добавляет только известный бренд. Евгений рассказал кейсы и идеи, которые они воплотили в жизнь, чтобы Concepter получили аудиторию, сделали имя.
Когда компания уже заработала себе имя, то провайдеры стали соревноваться за эксклюзивные права в регионе. Поставщик, в свою очередь, может настаивать и выбирать более выгодные условия.
«Поэтому на старте, когда вы только узнаете рынок и не можете жонглировать договорённостями, составляйте контракты на короткие сроки, чтобы позднее выбивать условия получше».
Например, Concepter отдали эксклюзив партнерам в Эмиратах, а позже узнали новые более выгодные варианты развития на этом рынке. Именно поэтому Евгений советует подходить к выбору эксклюзивного партнера скрупулезно и тщательно, составлять детальный договор.
«Рынок вспышек для смартфонов очень маленький. Привязать условия эксклюзивности в регионе к росту продаж, как часто делают, мы не можем. Мы самостоятельно просчитываем рынок. Если компания требует 5000 устройств, а для их страны это много, мы выступаем в роли советчиков. Но если настаивает на эксклюзивных правах — мы торгуемся за условия».
Для переговоров у компании есть контракт, в котором прописаны условия на все случаи жизни. Для Украины он нетипичный.
Евгений рассказал, что компаниям-партнерам они предоставляют бесплатную доставку, а также сами растамаживают свой товар. Это шаг на встречу партнеру, и часто дает ещё один балл в пользу Concepter на переговорах. Клиент обычно не задумывается над дальнейшими шагами после покупки продукта, а Concepter сразу снимает с них мороку по логистике.
Роль маркетинга, позиционирования и партнёров
«Это то, что движет нашей командой».
Евгений советует верить и не ограничиваться рынками, продукт можно развивать из любой географической точки.
Главное — это налаженная структура, понимание в команде, где каждый человек отвечает за определенный стек работы.
В апреле 2015, когда проходила конференция, Concepter готовили к выпуску новый продукт, в котором усовершенствовали ряд функций.
Евгений уверен, что если бы команда не видела потенциала, то компания так и осталась бы лишь стартапом.
«Нужно смотреть вперёд и идти дальше!»
Продажи и маркетинг инновационных B2B сервисов.
Следующий спикер рассказал о продвижении инновационного продукта. Александр Сирач в маркетинге более 10 лет и 5 лет является партнером компании YouScan.
YouScan — система для мониторинга упоминаний в социальных медиа (анализирует позитивные и негативные отзывы о компании).
Александр рассказал, как составить портрет пользователя на примере своего сервиса. Проанализировал категории и указал, на что обращать внимание.
Основная целевая аудитория YouScan — отделы продаж, маркетинга, PR, поддержки клиента, все, кто напрямую общается с клиентами.
Александр показал алгоритм, по которому составлял портрет идеального клиента для инновационного продукта. Клиенты YouScan — компании, о которых есть упоминания минимум в 50 социальных медиа ресурсах.
«Когда ваш продукт инновационный и конкурентов ещё нет, нужно ориентироваться на тех, кто быстрее купит и даст обратную связь. Учтите, в компании бывают и саботажники, которые против внедрения нового».
Как же продавать?
Продажи любят личный контакт. Александр сам продает через facebook. Показал на примере, как анализировать профиль потенциального клиента в социальных сетях.
Спикер разграничил личные продажи — исходящие, которые требуют много усилий и времени, с входящими.
«В В2В сегменте необходимо настроить inbound поток, например, в YouScan 90% продаж — это входящие заявки, 10% — «холодные» контакты».
Наиболее эффективные инструменты привлечения клиентов в компании:
- Мониторинг дискуссий релевантной тематики в социальной сети. Можно включиться в беседу и предложить свой продукт, но не сразу, а в ходе беседы.
- Контент-маркетинг. В YouScan есть блог с советами, который приносит около 15% продаж.
Александр упомянул и об инструментах для легкой и результативной работы. В качестве лучшего помощника он рекомендует использовать Gmail с плагинами.
«Выбирать надо по своим задачам, мне они очень помогают».
Спикер пополочкам разложил метод работы с инновационным продуктом, полезные советы эффективной работы с gmail и контактами.
Полные версии докладов вы можете посмотреть в записи.
В следующем отчете мы рассмотрим 13-й день конференции. Спикеры Александр Логвин (GM @S2B) и Владимир Купрацевич (Project Manager @Alconost) расскажут о своем опыте:
- Pivot в жизни стартапа: крах или возможность?
- Локализация как инструмент продвижения мобильных приложений: практические кейсы.