Новый отчет по итогам конференции Conformato Conference 2015. Вы уже узнали детали двух недель онлайн-марафона. Напомним, что закрывали вторую пятидневку доклады Максима Ицковича с Еленой Бочелюк и Виктора Левандовского.
Следующие пять отчетов будут посвящены продажам в стартапах. Третью неделю открыли Юлия Чебан (Business Development @WannaBiz) и Евгений Плохой (Founder @CapableBits).
Как говорить с инвестором на одном языке?
Юлия Чебан занимается разработкой и сопровождением инвестиционных сделок в бизнес-инкубаторе WannaBiz. Специалисты компании ориентированы на проекты в сфере web и мобильных разработок.
Юлия рассказала об основных этапах, на которых начинают привлекать инвестиций:
- появления идеи;
- в процессе разработки проекта, если основатель ещё и программист;
- в процессе подбора команды.
Чаще всего founder использует в самом начале две схемы поиска инвесторов:
1. Семья, друзья или инвесторы, которые ищут сырые проекты.
Последнее нельзя фактически назвать инвестированием, это больше финансирование. Основателю предоставляют средства за мажоритарную стоимость.
2. Founder собирает команду единомышленников, тех, кого заинтересовала идея. Совместно они готовят бизнес-план, прототип, «органический» план. Со всеми документами отправляются к инвестору и показывают концепцию.
Инвестор: партнер или банкомат?
Существует много спорных вопросов. Например, как стартапам сотрудничать с инвестором: выкачивать деньги или советоваться? У вкладчика есть средства, а значит и связи, он может оказать поддержку или поспособствовать продвижению продукта через свои каналы. Все это важно на этапе становления. Поэтому Юлия предлагает использовать опыт реализованных проектов компании и дружить с инвестором.
Вопрос-холивар «Должен ли founder получать зарплату?»
Юлия привела пример, когда приходят к инвестору с проектом. В бизнес-плане уже с первых месяцев прописывают высокую оплату основателю. Если инвестор поверил в проект и вложил деньги, то он рискует своими доходами. Могут произойти разные ситуации и он останется в минусе. А чем рискует основатель? Founder делает свой проект и получает максимально возможную оплату за свою работу. Есть определённое несоответствие в этой схеме.:) Юлия советует ставить минимальную сумму в графу «заработная плата основателя».
Основателю стоит изучить всю доступную информацию про инвестора перед встречей: вкладывал ли ранее и в какие проекты, успешные кейсы и т.п.
“Каждый сам определяет выгодные форматы для себя, только помните, что инвестор — ваш партнер.”
Юлия напомнила, что вкладчик в первую очередь думает про деньги и прибыль. Об этом стоит помнить во время презентации проекта. Больше половины стартаперов в рассказе о проекте говорят о «кнопочках» и о том, как устроена система. Эти вопросы не столь интересны людям, которые оперируют деньгами. Следует говорить про охват рынка и через сколько проект принесет прибыль, указывать точку самоокупаемости и т.п.
Юлия советует дружить с документацией и на встречу подготовить такие материалы:
- Страницу с логотипом, названием, описанием, оценкой рынка и необходимой суммой денег.
- Презентацию проекта для наглядного ознакомления.
- Бизнес-план проекта.
- Описание условий участия членов команды.
“Полный пакет документов — это первая ступень на пути к завоеванию доверия у инвестора.”
В полной версии доклада вы узнаете роль бизнес-инкубаторов и бизнес-ангелов в отношениях стартапа и инвестора. Плюс к этому Юлия рассказала, как оценить сумму инвестиций для вашего проекта.
“Давайте делать бизнес, а не стартап — такой посыл должен быть в разговоре с инвестором“, — обозначила Юлия в завершение своего доклада.”
Как вывести приложение в TOP на App Store?
Евгений Плохой создал компанию CapableBits, которая разрабатывает собственные продукты. Суммарное количество загрузок приложений в январе 2015 года достигло 7 000 000.
В докладе он собрал основные инструменты для увеличения количества загрузок, которые приведут приложение в TOP.
Как сказал спикер, многие пункты широко известны, и «волшебной палочки» он не даст, а покажет систему.
Основные способы:
- price drop — акции, скидки, которые публикуют на различных ресурсах, оповещая клиентов;
- трафик — покупает и выбирает основатель;
- реклама — делают самостоятельно владельцы приложения, можно выбирать тип: баннерная, текстовая, мультимедиа и т.д.;
- релизы — сделать акцент на уникальность проекта, чтобы журналисты выбрали именно вас и опубликовали обзор;
- мотивированные загрузки — за скачивание приложения клиент получает бонус: деньги на телефон, балы, ягодки в смурфиках и т.п.
- комбинированный.
В докладе Евгений оперировал несколькими основными терминами:
- Life Time Value (LTV) — количество денег, которые пользователь тратит на ваш продукт (за все время пользования);
- Customer Acquisition Cost (CAC) — цена одного пользователя для компании.
Как должен работать бизнес?
Евгений напомнил, что мобильные приложения — не просто игрушки, которые размещают в Play Market, App Store и т.д., и потом получают за это деньги. Такое время прошло. Сейчас есть сервисы, которые фильтруют приложения. Мобильное приложение должно быть бизнесом с конкретными метриками.
Евгений рассказал о сбалансированной и не сбалансированной моделях бизнеса. То, к чему стремятся все компании — это низкая цена одного пользователя и высокая сумма средств, потраченных им в вашем приложении.
Достичь такой модели нельзя единожды и потом пользоваться постоянно. Для бизнеса нужно постоянно анализировать и измерять метрики, менять стратегии развития, адаптироваться для поддержания сбалансированной модели. Если это единоразовый куш, то это не бизнес, а «просто повезло».
Бизнес должен постоянно масштабироваться, в противном случае его могут поглотить конкуренты.
Повторяемость и масштабирование должны быть и у любого канала привлечения клиентов. Например, если вы нашли способ, где стоимость за клиента минимальна, а прибыль — высока, то вы должны расширять и увеличивать этот канал привлечения.
Евгений детально рассказал о каждом пункте привлечения клиентов с помощью кейсов.
Например, акции и скидки помогают собрать большую базу клиентов. Когда приложение становится платным, то им перестают пользоваться. Аналогично происходит с мотивированными загрузками. Этим способом, как говорил Евгений, можно вывести приложение в ТОП для того, чтобы его оттуда скачало ещё больше пользователей.
“Мотивированные загрузки достаточного дорогие, они хороши для частных случаев, но не для зарабатывания денег.”
Рекламу и привлечение трафика можно хорошо масштабировать. Правда, большой охват трафика стоит дорого. Идеально конечно — это построить виральное распространение, когда один пользователь генерирует дополнительных клиентов. При таких действиях любой канал будет успешен.
Мобильный бизнес очень конкурентный и требует тщательного анализа и расчетов. Если вы строите бизнес, а не создаёте приложение только для личных целей, то Евгений советует использовать комбинированный способ привлечения клиентов, он наиболее успешный.
«Когда вы создаете проект: строите бизнес-модель, проектируете систему, то определяйте MVP. Это минимальная цена, при которой продукт существует. Вокруг этого показателя строится всё остальное.»
Если увеличиваете MVP, то следует четко понимать, для чего это нужно: чтобы увеличить CAC или LTV. Плюс к этому необходимо измерить и определить изменения этого показателя.
Вдобавок Евгений рассказал о способах уменьшения стоимости CAC.
Пресса и price drop действует очень хорошо в этом случае, только имеют свои особенности. И лучше всего использовать все доступные способы привлечения: как платные, так и бесплатные.
Евгений рассказал о нюансах подсчета показателей:
- LTV надо считать отдельно по каждому каналу привлечения.
- LTV надо считать каждую неделю, месяц.
- После внесения изменений считать нужно по когортам и только для тех, кто первый раз увидел эти изменения.
Спикер прекрасно понимает, что за 30 минут сложно понять полную картину аналитики, потому подсказал несколько интересных статей и сказал, что открыт к общению на facebook. Смотрите полную версию доклада, чтобы лично построить алгоритм продвижения своего приложения.
Евгений Рогов и Александр Сирач выступили во второй день недели стартапов и слушатели узнали:
- Как продать продукт, созданный в Украине, на внешний рынок.
- Как организовать продажи и маркетинг инновационных B2B сервисов.
Читайте в следующем отчете.