Многие считают, что продавать дано не всем, что это умение дается от рождения, а развить его невозможно. Так ли это, мы предлагаем проследить на примерах 10 знаменитых продавцов 19-21 столетий. Людей, чей опыт бесценен, чей путь стал примером становления в сфере продаж.
Забегая вперед, хотим заметить, что далеко не каждый из них мечтал войти в этот список от рождения, однако, жизнь всегда расставляет все по местам…
1. Джон Г. Паттерсон (John Henry Patterson)
1844 — 1922, Дейтон, штат Огайо, США
Основатель и исполнительный директор National Cash Register Co, (компании, которая выпустила первый электрический кассовый аппарат) был человеком, стремившимся держать под контролем все до мелочей. Однако, в историю он вошел еще и как праотец современных тренингов по продажам.
Джон Г. Паттерсон был среди первых предпринимателей, организовавших тренинговые программы и бизнес-инкубаторы для менеджеров. Его компания, ставила перед собой глобальную цель, научить менеджеров воспринимать продажи, как процесс, состоящий из 4 ключевых этапов:
- изучение клиента,
- предложение,
- презентация продукта и
- заключение сделки.
А вы знаете, что первые руководства по продажам появились именно благодаря Паттерсону?
2. Дэвид Огилви (David MacKenzie Ógilvy)
1911 — 1999, Великобритания
Гуру рекламы, вошедший в историю, как создатель легендарных рекламных кампаний для Hathaway, Dove, Schweppes и Rolls-Royce. Свой путь в продажах начал как обычный продавец кухонных плит.
Однако, добившись значительных успехов, был отмечен руководством. Впоследствии, он разработал инструкцию — алгоритм увеличения продаж для своих коллег. Это руководство не потеряло своей актуальности и по сей день, бесценные советы от Огилви, стали классикой.
Для менеджера, который хочет преуспеть в продажах:
“Для продавца быть скучным — смертельно! Развивайте любую возможность поговорить на отвлеченные темы. Чем дольше Вы общаетесь с клиентом, тем лучше Вы его узнаете, тем больше он Вам будет доверяет.”
3. Мэри Кэй Эш (Mary Kay Ash)
1917 — 2001, Техас, США
Будучи преуспевающим менеджером по продажам в Далласе, Эш ушла с работы в 1963, мотивируя это тем, что человек, которого она обучила, получал заработную плату в два раза выше ее.
Она планировала написать книгу, однако, вместо этого, ее наработки стали полноценным бизнес-планом для косметической компании. Согласно плана Эш, распространять косметические средства должны непосредственно их потребители, а именно, женщины, среди своих друзей и подруг. Прямые продажи в действии.
Мэри Кэй ввела термин «премия по результатам продаж», выбрав символом такой награды — розовый кадилак, как атрибут экономической независимости женщин.
Интересный факт, что розовый цвет, выбранный Эш для упаковки косметики Mary Kay Cosmetics, отнюдь не был ее любимым цветом. Он просто хорошо сочетался, с традиционной в то время, белой отделкой ванных комнат. Ради собственного дела она смогла полюбить розовый цвет, впоследствии даже перекрасила в розовый свой особняк.
Вы знаете почему именно шмель было талисманом фирмы Эш?
«Из-за своих крохотных крылышек и тяжелого тела по всем законам аэродинамики шмель летать не должен был. Но шмель этого не знает и ухитряется как-то летать» («The Entrepreneurs'», 1986).
Уверенность в успехе вопреки всему — главный девиз Мэри Кэй.
4. Дэйл Карнеги ( Dale Carnegie)
1888 — 1955, США
Карнеги, сын бедного фермера из Миссури, начал свою карьеру продавая собственникам соседних ранчо заочные обучающие курсы. Спустя время, он переехал в Нью Йорк, где начал продвигать, популярные в те времена, циклы занятий по ораторскому мастерству для начинающих менеджеров по продажам.
Его знаменитая книга «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает читателю, как стать более эффективным в переговорах тем, кто ориентирован на здоровую динамичную работу команды. Карнеги, опережая свое время, призывал последователей во всем стремиться к жизненному балансу.
5. Джо Джирард (Joe Girard)
1928 — …, США
Уроженец Детройта, сделал себе имя великого продавца автомобилей послевоенного периода. Еще мальчиком, работая на Detroit Free Press, он вывел собственный алгоритм продаж.
Чем больше он ходил от дома к дому, продавая подписку на Detroit Free Press, тем больше дверей ему открывалось, тем больше денег он зарабатывал. Продажи работают по закону больших чисел — вот главное правило, которому следовал Джо Джирард всю жизнь.
За 15 лет (с 1963 года) работы в диллерской сети, он продал 13000 автомобилей марки Chevrolets, фактически, совершая 18 продаж в день!
6. Эрика Фейднер (Erica Feidner)
1964 — …, США
Женщина-легенда, которая смогла заработать для производителя фортепиано Steinways 40 миллионов долларов.
Фортепиано – товар особого спроса, который покупают не часто, а повторно приходят и того реже. Клиенты называли ее «потусторонней силой» – пишет Джеймс Б. Стюарт – журналист The New Yorker 1999г. И это вовсе не от того, что она оказывала на кого-то давление!
Всего несколько минут общения с Эрикой, как вас охватывает волна влюбленности в музыку, вы понимаете свою уникальность. Чаще всего такие эмоции сопровождались покупкой особого инструмента, без которого покупатель больше не представлял своей жизни. Порой клиенты отдавали за него все – все, что имели!
Успех Эрики Фейднер состоял в том, что она искала своему клиенту пару. Умело поставленный вопрос решал судьбу покупки:
“Видна ли зеленая листва вашего сада с того места, где будет стоять это пианино?” или “Что вы чувствуете, слушая Моцарта?”
“Пиано-сваха” — прозвали Эрику, а “Piano Matchmaker” — получило название ее консалтинговое агентство по продаже пианино.
7. Рон Попейл (Ron Popeil)
1935 — …, США
Основатель Ronco, родоначальник «магазина на диване», одним из первых понял, что телевизионная реклама – лучший продавец. Его успех создал рынок для The Solid Flavor Injector, Mr. Microphone и Showtime Rotisserie.
Рон Попейл говорил о себе так:
«Если я создал продукт, то я могу его продать лучше, чем кто-либо на этой планете!» (Inc. в 2009)
«У меня есть уверенность и страсть. Люди это чувствуют и понимают, что это настоящее!»
В 1993 году Рон Попейл получил пародийную “Шнобелевскую” премию за умение продать, даже, казалось бы, самые ненужные вещи.
Рону Попейлу принадлежат фраз, которые слышны с телеэкранов по сей день:
“Если вы позвоните прямо сейчас, мы снизим цену на 10%”,
“И это действительно работает!”,
“Но это еще не все!”,
«Установил — и забыл”…
8. Ларри Эллисон (Larry Ellison)
1944 — …, США
Король агрессивного маркетинга. Его скорее боялись, чем любили. Политику заоблачных скидок, его компании, долгие годы критиковали конкуренты и эксперты.
Самому Эллисону приписывают (а порой, и обвиняют) создание новой бизнес-культуры: «Победить любой ценой». Славу «полуночного деспота» снискал благодаря поздним звонкам менеджерам с вопросами о заступорившихся сделках и потерянных счетах.
В прошлом, опустившийся на самое дно человек, спустя годы стал создателем многофункциональной базы данных для ЦРУ! Однако, не остановившись на этом, пошел в разработках дальше и спустя некоторое время основал уже всемирно известную фирму Oracle. Успех компании был головокружительным. Но любой подъем сменяет спад, угроза кризиса была столь разрушительна, что единственным верным решением для Эллисона было увольнение всех ТОПов компании. Метод имел успех. Дела компании пошли в гору.
К слову сказать, на работу Ларри Эллисон брал только лучших из лучших, а в коллективе поощрял и даже инициировал конкуренцию.
Все время своего существования на рынке Oracle боролся за лидерство всеми возможными и невозможными способами, скупая конкурентов, делая громкие заявления о первенстве и стремлении к победе.
9. Зиг Зиглар (ZigZiglar)
1926 — 2012, США
Один из самых мотивирующих и вдохновляющих спикеров последних лет. Именно он сформировал современную лексику продаж.
Мало кто знает, что Зиг Зиглар — это псевдоним, который ему дали еще в школе, на самом деле, его звали Hilary Hinton. Гениальный пример того, как много значит имя для человека…
Зигг призывает посвятить свою жизнь учебе и практике, не терять способности трезво мыслить, особенно в периоды постановки целей и задач, обязательно поддерживать высокий уровень мотивации с помощью постоянной визуализации успеха.
10. Наполеон Барраган (Napoleon Barragan)
1941 — …, США
Настоящими продавцами не рождаются, ими становятся! Яркий пример тому, предприимчивый эквадорец Наполеон Барраган, который еще в юности работая в службе доставки пива и содовой, развозил заказы на ослах, а не пешком как его коллеги.
Основатель компании 1-800-Mattress был гениален тем, что для продажи матрасов Simmons and Sealys использовал технологию — новый канал продаж.
Он был в числе первых, кто освоил магический номер 1-800, предположив, что многие покупатели с радостью захотят получить матрасы не выходя из дома.
С развитием компании, развивались и технологии и вскоре, Наполеон Барраган зарегистрировал домен с именем mattress.com.
В то время, как крупнейшие ритейлеры только думали о созданиях сайтов, Наполеон уже собирал сливки.
По материалам Inc.com