Продолжаем серию статей про конференцию Conformato Conference 2015. Сегодня вспомним четвертый день второй недели марафона.
В четверг 23 апреля мы пригласили поделиться опытом с нашими слушателями специалистов Telesens и Ciklum.
Напомним, что экватор конференции у нас прошел с Тарасом Филатовым и Катериной Божковой.
Первым выступал с докладом Эдуард Рубин (Telesens). Затем мы услышали Юрия Лапина и Дмитрия Каневского (Сiklum Consulting).
Как продать IT продукт? Новые вызовы киберрынка
Эдуард Рубин руководит международной компанией по разработке ПО Telesens. Они продают сложные продукты в B2B.
В своём докладе Эдуард раскрыл основные различия B2C и B2B продаж через призму своего опыта.
Он рассказал основные этапы продажи IT продукта конечному пользователю. В этой сфере используют классический маркетинговый план. Спикер акцентировал внимание на том, что в этом направлении важна четкая стратегия монетизации товара. Например, skype: предоставляет продукт бесплатно, а дополнительные функции нужно оплачивать.
”Важным этапом продвижения продукта является правильно подобранный канал продажи и дальнейшая стратегия,”— считает Эдуард.
”Сперва стоит изучить и понять конкретную потребность клиента и то, как вы можете решить этот вопрос”.
Видеть картину целиком особенно важно для компании Эдуарда, так как они внедряют систему учета и анализа каждого сотрудника.
Сложнее всего получить первого клиента. Процесс заключения сделки может идти год и более.
“Правда, после продажи только начинается основная работа. Коммуникация после продажи играет главную роль в формировании вашей репутации”, — считает Эдуард.
В продаже крупным компаниям ключевым пунктом является ваш опыт и те компании, которые уже пользуются вашими услугами. Ведь потенциальный клиент может позвонить существующему и задать вопросы. Чаще он просто приезжает в компанию и смотрит, как внедрена система, задает вопросы, тестирует.
Офисы компании Telesens открыты в Англии, Казахстане, Вьетнаме и Украине. В поиске и привлечении клиентов, расширяя диапазон стран, особое значение занимает ментальность. Желательно, чтобы на переговорах с вашей стороны был местный представитель. Ведь только он знает все тонкости общения, традиции и особенности в этой стране.
Эдуард рассказал, как справлялся со сложностями во время выхода Telesens на рынки зарубежных стран. Например, во Вьетнаме не хотели покупать продукт, просили обучить их, а в другой стране не имели права работать с украинской компанией.
“Все эти вопросы решаемы, главное быть гибким, верить в продукт и продолжать искать пути решения”.
Важное значение имеет не только стабильность организации, а и постоянная модернизация и адаптация продукта. Первый клиент Telesens — это компания Киевстар, они успешно сотрудничают уже более 12 лет. Такой цифры можно добиться только в условиях постоянного внедрения новых функций и качественной поддержки. Эдуард сказал, что технические специалисты очень требовательны,
“если вы не ответили на запрос о проблеме сразу, то компания будет виновата во всех мелких и крупных ошибках целой системы”.
Для западных заказчиков очень важен социальные проекты компании, а также участие в образовательных направлениях. Бренд и узнаваемость играют особенную роль в процессе изучения компании как партнера.
Эдуард рассказал весь путь своей компании, начиная с разработки системы, для которой потребовалось два года и большие инвестиции. Продукт Telesens сокращает денежные потери на 70% телекоммуникационным компаниям после внедрения в работу.
Спикер большое внимание уделил практическим кейсам, которые возникали в работе из-за особенностей рынка. Смотрите полную версию доклада и применяйте нестандартные решения.
Продаем экспертизу руководителям западных IT компаний
Консалтингу мы посвятили вторую часть дня. У нас выступали руководитель и старший технический специалист Ciklum Consulting: Юрий Лапин и Дмитрий Каневский соответственно.
Наши спикеры рассказали о своих шишках, которые набивали на пути становления.
На данный момент у отдела консалтинга Ciklum около 226 компаний-клиентов и огромный опыт построения организационных процессов.
Когда компания отдает проект на заказ, то очень важно следить за эффективностью таких подразделений. Юрий и Дмитрий работают как раз в этом направлении.
Результаты их деятельности:
- организация процесса для сокращения времени выпуска программного продукта;
- повышение производительности;
- контроль качества.
Юрий рассказал, как во время сотрудничества с разными аутсорсинговыми компаниями стало очевидно, что многие организации предоставляют практически одинаковые услуги. А консалтинг позволяет выделиться на рынке и зарабатывать больше.
Руководители Ciklum Consulting поделились своими открытиями, так как убеждены, что
“чем больше успешных компаний, тем больше клиентов для нас”.
Свою деятельность наши спикеры начали они более 5 лет назад с продажи команд, а также выводили их на определённый уровень эффективности. Только однообразие процессов вызвало скуку, а опыта и знаний накопилось уже много. Потому и решили заняться консалтингом.
Дмитрий рассказал про первые свои неудачи и открытия.
- Первая неожиданность — что “консалтинг покупают не все”. Из 200 компаний конверсия составила 6%.
- Второе открытие было связано со стартапами. По исследованиям им консалтинг нужен больше всего, а на практике — на ранних этапах стартаперам не до процессов.
По опыту консалтинг не покупают:
- местные небольшие компании — там чаще всего нанимают коучей;
- студии — там быстрый выпуск решений, конвейер.
Наши спикеры убеждены, что необходимо сохранять баланс размера и стратегии: консалтинг покупают крупные компании.
Главный фактор приобретения консалтинга — это обстоятельства в компании:
- перемены в организации (стартап на стадии роста);
- потеря уникальности (смена людей, кадровые перемены);
- изменение стратегии (у руководства нет опыта или времени для реализации).
Юрий выделил, что основной стимул для покупки консалтинга — это реальная проблема. Кстати, очень редко, когда заказчик не знает как её решить, в основном у него нет либо времени, либо возможностей.
Далее спикеры подробно описали этапы реализации трех кейсов. Поведали про ошибки и варианты выхода из них и о нестандартных ситуациях.
Основные выводы по кейсам:
- продажа больших кусков или продажа сразу на крупную сделку — не работает и неэффективна.
- важен и жизненно необходим воркшоп или рабочая встреча, мини-тренинг.
- работает интерактивный подход, то есть одна небольшая задача может повлечь за собой дополнительную работу и т.д.;
- важно учитывать личностные особенности клиента, его требования и проблемы.
“Реализуйте то, что хочет клиент”;
не стоит отказывать в “маленьком” консалтинге.
Если продавать сразу крупный объем работы, заказчик может отказаться.
“Одна проблема — один бюджет и решение”.
Договариваться стоит на лояльных условиях, придумывать нестандартные варианты оплаты. Это поможет выработать доверие у клиента.
Очень часто небольшая работа привлекает за собой другие задачи или больший проект.
Узнать детали практических кейсов и варианты консалтинга в разных компаниях вы сможете в полной версии доклада. Приобрести их можно по ссылке.
Читайте наш следующий отчет о пятом дне второй недели и узнаете, почему “Sales – это sex” от Виктора Левандовского и “Как перестать продавать по $8 и начать продавать по $29” от Максима Ицковича и Елены Бочелюк.