Эта статья очень волнительная для нас и с важными новостями для вас. Если вы обратили внимание на тему…
Но сначала расскажем статистику из нашего прошлого опроса. Спасибо всем, кто поделился с нами мнением. Вы писали в совершенно разных формулировках об одном и том же.
Это очень познавательно видеть, как вы описываете 1 задачу с разных углов. Мы постарались свести к общему знаменателю.
ТОП-5 болей у всех (и продукт, и аутсорс) в порядке убывания.
- Где и как найти лидов (заказчиков, клиентов)?
- Как продать дороже/увеличить маржинальность? Как повысить рейты?
- Как или где найти и замотивировать sales менеджера?
- Как писать эффективные тексты «холодных» писем?
- Переговоры (закрытие сделок, скидки, возражения)
Кто где продает, через какие каналы (можно было отметить несколько вариантов)
- LinkedIn и другие социальные сети — 76.1%
- Партнерство и субподряд — 60.4%
- Upwork и другие фриланс биржи — 54.5%
- Поездки на личные встречи — 54.5%
- Холодные письма — 48.5%
Пункт 4, например, не обойдется без холодных писем. Иначе, как вы будете эти встречи назначать? Также принципы холодных email можно применять и в LinkedIn. Поэтому это очень связано.
Как меняется порядок основных предпочтений по компаниям разного размера
1-30 человек:
- холодные email или LinkedIn — 84.9%
- Upwork или Freelancer.com — 68%
- партнерство, субподряд — 64.4%
- поездки/личные встречи — 53.4%
31-70 человек:
- холодные email или LinkedIn — 85.2%
- поездки/личные встречи — 59.3%
- партнерство, субподряд — 51.9%
- Upwork или Freelancer.com — 44.5%
70-100 человек:
- холодные email или LinkedIn — 86.6%
- поездки/личные встречи — 73.3%
- партнерство, субподряд — 73.3%
- Upwork или Freelancer.com — 31.25%
>100 человек:
- холодные email или LinkedIn — 93%
- партнерство, субподряд — 68.75%
- поездки/личные встречи — 50%
- Upwork или Freelancer.com — 26%
Самые НЕпопулярные каналы продаж
- Inbound-маркетинг (сбор лидов через сайт, блог)
- Холодные звонки
- Проведение митапов, вебинаров
- Adwords (только 1 ответ)
Холодные звонки — сложная и стрессовая задача, чтобы сделать их эффективнее, лучше их встраивать в процесс лидогенерации после холодных писем или касаний через социальные сети.
Проведение митапов и вебинаров — это комбинация холодных писем (приглашать же как-то нужно) и умения проводить презентации. Не так сложно, как может показаться.
Когда мы читали сотни ваших ответов (а в каждом по 3 вопроса, и мы прочитали каждый!), мы поняли одну очень важную вещь:
Мы провели мероприятия и создали курсы на все из ваших вопросов.
Ну почти. Из всех 1300+ вариаций тем исключение составили 7 вопросов по продажам (частные случаи скорее) и было с 3 десятка вопросов по проектному менеджменту, что не совсем к нам 🙂
Это заставило нас глубоко задуматься над дальнейшими планами, и всю неделю мы втроем (я, Настя Новикова и Женя Ковалик) вынашивали идеи. В пятницу собрались на стратегический митинг и приняли решение направить ресурсы в другой проект (не связанный со школой Conformato).
Ведь мы уже создали для вас продукты, которые отвечают на ваши вопросы, задачи, боли.
Примеры из ТОП вопросов:
Где и как найти лидов (заказчиков, клиентов)? — курс «Холодные IT продажи»: модули «Customer persona», «Сбор базы, поиск лидов», «Стратегии касаний», вебинар «21 канал продажи IT услуг», курс «Продажи на фриланс биржах»: модуль «Анализ и выбор площадки».
Как продать дороже/увеличить маржинальность? Как повысить рейты? — МК «Как найти Unique Selling Proposition и Value Proposition», курс «Продажи на фриланс биржах»: уроки «Выбор ниши», «Эволюция цены», «Работа с ценовыми возражениями».
Как или где найти и замотивировать sales менеджера? — курс «Холодные IT продажи»: уроки «Как быстрее нанять IT sales менеджера», Мастер-класс с руководителем рекрутингового агентства «Сколько платить IT sales менеджеру?», курс «Продажи на фриланс биржах»: модуль «Масштабирование», Книга-инструкция «Как нанять IT sales менеджера».
Как писать эффективные тексты «холодных» писем? — курс «Холодные IT продажи»: уроки «Структура email», «Темы письма, рабочие шаблоны», «Время отправки email» и т.д.
Переговоры (закрытие сделок, скидки, возражения) — курс «Продажи на фриланс биржах»: модули «Работа с возражениями», «Методики дожима клиента», «Теория вопросов».
Выявить потребность у заказчика, оценить платежеспособность, выявить проблемного клиента — модули «Валидация», «Теория вопросов», «Сбор требований», «Техника слой-слой-слой» в двух курсах.
Как выйти на крупные компании — курс «Холодные IT продажи»: уроки «Customer Persona, отбор компаний, ЛПР», «Стратегии касаний», доклады Conformato Conference «Охота на Китов: как закрыть Большую сделку» — Геннадий Галантер, Provectus IT, «Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года» — Вадим Тома. «2k или 200k: сколько клиент готов заплатить. Квалификация и переговоры с клиентом в Grammarly».
Не буду перечислять всё, думаю, тенденция понятна. Итак, какой актуальный актив у нас есть сейчас:
- 64 доклада с онлайн-конференций от практикующих спикеров IT компаний, в том числе и зарубежных.
- 50-часовой курс «Холодные IT продажи»
- 50-часовой курс «Продажи на фриланс биржах»
- 11-часовой курс «Технический Ликбез»
- 141-страница pdf-книги «Как найти IT sales менеджера»
- 270 минут мастер-классов с приглашенными спикерами на темы:
- Офис за рубежом: как IT компаниям Украины оптимизировать финансы?
- Сколько платить IT sales менеджеру?
- Как подготовить сайт для SEO без SEO-специалиста.
- И ещё 13 видеоуроков, интервью, записей тренингов на темы, что отвечают вашим запросам.
Поэтому мы решили сделать из ряда вон выходящее — сделать единственную и финальную распродажу курсов и всех наших материалов с большой скидкой и снять их с продажи. Потому что мы закрываем школу. На «каникулы»..
Нам нужно ещё немного времени, чтобы всё это организовать технически. Завтра стартуем, с утра обещаю прислать новости.
Не знаю, нужна ли вам лирика в письме, но это событие очень волнительно для нашей команды. После митинга почти не спим, готовим для вас пакетное решение и пытаемся осознать, что будет после окончания распродажи.
Другой проект, не связанный со школой — туда все ресурсы. А как же 5 лет? Как показал опрос, мы дали вам и IT комьюнити — 99% всего, что вас волнует.
Успехи наших клиентов и благодарные слова в отзывах — показывают, что курсы актуальны, полезны, действенны, результативны.
Школа Conformato закрывается на каникулы. Сколько они продлятся и закончатся ли — пока неизвестно.
Мы раньше об этом уже задумывались, такие идеи ведь не приживаются в голове за несколько дней. Но результаты опроса послужили сильным триггером решиться на это.
Всех текущих клиентов мы доведем до конца, проверим все ДЗ, ответим на все вопросы — мы не испаряемся и всегда готовы вас поддерживать.
Спасибо, что с нами, и ждите все подробности про нашу Первую и Последнюю Распродажу.
До завтра!