14 апреля 2014 года стало первым днем Conformato Conference 2014 — уникальной онлайн конференции о В2В продажах и маркетинге IT продуктов и услуг.
Ее программа акцетирована на практических аспектах деятельности, а докладчики — это профессионалы с реальным опытом успешных продаж.
Первая неделя конференции, посвященная “быстрым” сделкам, стартовала с докладов Евгения Ковалика и Андрея Тютюнника.
Сооснователь школы IT продаж Conformato Евгений Ковалик назвал свое выступление “Sales-«скальпинг»: как очень быстро закрыть сделку?”.
В данном контексте «скальпинг» подразумевает:
- относительно невысокую стоимость услуги
- периодичность ее предоставления
- фиксированную сумму платежа за пакет услуг (retainer)
Эта услуга кажется клиенту настолько обременительной, что ему проще заплатить за ее осуществление внешнему исполнителю. Это её основная характеристика.
Это может быть, например:
- антивирусное обслуживание CMS (WordPress, Joomla!, Drupal)
- администрирование серверов или баз данных
- интернет-маркетинг
- верстка
- bug fixing и прочее.
Преимущество «скальпинг»а заключается в том, что он становится основой для многошаговых продаж. После первой небольшой успешной сделки следующей задачей является зарекомендовать себя как хорошего исполнителя и продолжить вхождение в компанию с намерением увеличить объем предоставляемых услуг.
С этой целью мы работаем:
- больше, чем просят
- лучше, чем ожидают
- иногда бесплатно
Постепенно углубляя сотрудничество, мы лучше понимаем потребности клиента и задействуем механизмы cross-sell и up-sell. Например, мы начинаем с расшифровки видеоматериалов в режиме фриланса, со временем подключаясь к процессу непосредственно видеосъемки и монтажа, затем переходим на постоянную работу с контентом, оттуда к SMM и так далее.
Основными путями продажи услуг могут быть конференции и другие средства профессионального общения — онлайн форумы, социальные сети. Главное здесь — максимальная концентрация на потребностях клиента, его проблемных точках.
Второй доклад под названием “Быстрые продажи: письма счастья” представил Андрей Тютюнник — руководитель отдела продаж компании CHI Software.
Основными мотивами быстрых продаж можно назвать:
- простой ресурсов (например, после завершения проекта или ухода клиента)
- необходимость быстрого результата (допустим, с целью зарекомендовать себя на новой работе).
В качестве вступления были проанализированы плюсы и минусы возражений в процессе переговоров. Основным лейтмотивом стала необходимость выработки правильного подхода к возражениям.
Прежде всего, нужно понять, что это естественная реакция на нехватку информации, а вовсе не желание конфликта. Клиент не располагает временем, чтобы подробно изучать информацию о нашей компании, поэтому стремится понять, за что и кому платит деньги. Кроме того, большинство клиентов не очень хорошо ориентируются в процессах создания ИТ продуктов и не могут адекватно оценить стоимость ваших услуг.
Поэтому нашей стратегией в случае возражений должно стать максимальное внимание к словам клиента. Как правило, он сам сообщает нам большую часть информации, которая бы развеяла его сомнения. Следует помнить, что большинство срывов контрактов происходят из-за недопонимания того, на что уходят средства.
Далее Андрей рассмотрел интересный кейс из личного опыта. Он стал отличной иллюстрацией темы доклада. После длительных переговоров с клиентом компания собрала команду квалифицированных разработчиков, однако финансирование проекта было внезапно прекращено. Во избежание существенных расходов, связанных с простоем ресурсов, возникла необходимость быстрой сделки. Было решено разослать письма по базе клиентов с предложением услуг данной команды разработчиков, в результате чего новый клиент был найден уже через день.
Главные выводы из этой истории:
- необходимо правильно вести базу клиентов и уметь ей пользоваться. Это канал продаж помогает выйти из сложных ситуаций и получить новых клиентов. Необходимо фиксировать результаты всех переговоров, независимо от их успешности.
- важно напоминать клиенту о себе не реже, чем раз в 3-4 месяца, например, с помощью писем о важных событиях или публикациях, поздравлений с примечательными событиями и прочее.
- и главное — не паниковать и не поддаваться эмоциям.