26 февраля мы провели бизнес завтрак в Харькове.
Новые лица и большее количество участников. Нас было 40 человек!
Новое место — кафе Fashion — с видом на набережную.
Были гости даже из Запорожья, которые увлеченно поделились самым ярким на завтраке рецептом работы с сейлзом.
Крупные сделки и мотивация sales как найти баланс в интересах?
Более половины участников рассказали о своём опыте: были как удачные кейсы, так и поучительные.
Прозвучало несколько интересных стратегий работы с sales:
- поэтапное или пошаговое внедрение бонусов;
- что можешь, то и продавай;
- sales растет только на быстрых проектах, а на крупных он жиреет.
Дискуссия привела участников к вопросу о личной мотивации и стимулированию со стороны компании. Одна из участниц сказала: «Одной зарплатой сыт не будешь!»
Присутствовали на завтраке и сейлзы, которые имеют опыт продажи проекта на миллион долларов. Они существуют 🙂
Также обсудили вопросы о работе менеджеров по продажам с точки зрения руководителя:
- Построение структуры работы как целого отдела продаж, так и индивидуально каждого sales.
- Список критериев отбора сотрудника, оценки его текущей работы и пункты, по которым вы можете с ним расстаться после испытательного срока.
- Эффективный sales как результат вложения в него сил и средств.
Открытием сегодняшней встречи стала модель Front-end + Back-end Sales
Да-да! Как мы и предполагали: этим направлением пользуются очень редко или не углубляются в анализ.
Из опыта Анастасии:
«Часто бывает, что клиент приходит с проектом на малую сумму, а разработчики уже выбирают: брать или нет.
Отказ часто связан с:
- различными рисками,
- отсутствием спецификации,
- команда с таким ранее не работала.
А ведь есть другой вариант, когда вместо отказа можно предложить выполнить мини-исследование, разработать техническое задание и т.п. Это позволяет расширить воронку продаж, повысить рейт, «привязать» клиента в дальнейшем, если после небольшого проекта возможен более крупный проект».
А как вы оценивали заказчика до этой встречи?
По опыту одного из участников, у которого были проекты разной ценовой категории, «надо просто почувствовать, будет ли за маленькой сделкой большой проект».
В завершении этой темы Анастасия и Евгений поделились примерами из личного опыта, когда их первая итерация перерастала в аккаунт.
Следующая тема была о циклах сделки.
Обсудили отличие в моделях продаж существующей команды и специально собранной команды под проект.
Участники этого бизнес-завтрака выразили желание обсудить новые вопросы на следующих встречах. Например, валидация заявок и взращивание лидов.
А что интересно обсудить вам?
На какие вопросы уже давно хотите найти ответ?
Поделиться впечатлениями о встрече вы можете в специально созданном skype-чате (только для участников бизнес-завтрака с Conformato).
Фотоотчет мероприятия смотрите и лайкайте в альбомах на наших страницах в FB и VK.
Следующий наш завтрак посвящен теме “Сбор требований по проекту. Кто крайний?”
Встречаемся в Киеве, в кофейне Шоколадница по адресу: ул. Крещатик, 24.
Регистрируйтесь по ссылке.