Школа IT продаж и маркетинга Conformato продолжает образовательный марафон. Уже вторую неделю наши слушатели изучают продажи и маркетинг в сфере IT.
Второй десяток докладов открыли Питер Вестербака (создатель игры Angry Birds) и Дарья Лещенко (CEO @SupportYourApp).
Во второй день эстафету принял Влад Воскресенкий (CEO and co-founder @InvisibleCRM) и развеял основные мифы о работе с американскими сейлзами. Темп, заданный первым спикером, продолжили на круглом столе эксперты, обсуждая и опровергая слухи и домыслы вокруг работы на фриланс биржах.
Особенности управления американскими сейлзами
Влад Воскресенский подготовил для наших слушателей информативный доклад, рассмотрев следующие пункты:
- В каких случаях необходим американский sales офис и что это такое?
- Каких продавцов следует нанимать?
- Как оплачивать работу американского офиса продавцов?
- Как оценивать успех американского sales?
Влад советует открывать офис в США или в любой другой стране только тогда, когда там есть часть вашего рынка, есть покупатели.
Многие компании нанимают удаленных телесейлзов. Это эффективно и у многих работает, правда, когда сумма сделки не больше $10 000, как говорит Влад.
Первым Влад Воскресенский развеял миф «чем больше продавцов — тем больше продаж».
Для увеличения продаж не нужно нанимать большое количество продавцов, считает спикер.
«Продавцы — это инструмент, который отлично работает, имея хорошую базу».
Влад убеждён, что для начала необходимо продумать три важных составляющих лидогенерации:
- customer success — следить за успешными кейсами текущих клиентов, публиковать их отзывы и истории — это создаст базу доверия от новых клиентов;
- сайт, т.е. нанять тех, кто будет заниматься ресурсами, индексацией, следить за присутствием в социальных сетях, обновлениями и т.д.;
- распространение ссылок, кто будет заниматься продвижением.
«Сначала налаживаем эти три пункта, потом строим офис и нанимаем продавцов».
Как нанимать sales?
В этом вопросе четких критериев нет, а существует только опыт. Докладчик рассказал про основные направления, которые изучают, нанимая сотрудника в их компанию:
- рекомендации — это обязательно, без них на работу не принимают;
- навыки продавца — разносторонние, обучаемость, прокачанные скиллы;
- профессиональная пригодность —
«нанимаем правильных людей, а не самых лучших»;
- уровень продавца — он должен соответствовать величине компании.
«Если у вас средняя компания, то не следует брать на работу продавца из корпорации, предполагая, что он “раскрутит” ваше дело».
Влад напомнил, что первая ступень для успешной работы продавца — это построение эффективной лидогенерации.
Второй миф: американский офис — это безумно дорого
Влад уверен, что американский офис не может быть дорогим, он может быть лишь безумно неэффективным. Это происходит в случаях, когда:
- наняли неправильных сотрудников;
- наняли не в то время;
- поставили на неверные позиции; и т. п.
Спикер рассказал также о начислении заработной оплаты сотрудникам американского офиса. Для продавцов она базируется на таких принципах:
- Заработная плата состоит обязательно из основной части и бонусов за выполненную работу.
- Бенефиты — must have для каждого сотрудника американского офиса.
- Заработная плата выдается каждые две недели, а комиссионные — поквартально.
Величина основной части, как и бонусов, зависит от места проживания специалиста. Например, в силиконовой долине он будет стоять $150тыс. в год, в Техасе — $80тыс., Нью Йорк — $150 тыс.
Бенефиты — это так называемые социальные льготы: разного вида страховки, оплата обучения или счетов за мобильную связь и т.п. Это очень важная составляющая, которая показывает статус и возможности компании.
Следующий аспект, который стоит продумать перед тем, как открывать американский офис — это коммуникации между сотрудниками. Влад считает, что личная встреча очень важна: ни скайп, ни телемост не заменят её.
Как оценивать работу американского офиса?
Оценивать работу надо в целом, если есть успешный проект, то следует понять — это единичный успех или процесс систематизирован.
«Какова вероятность того, что они повторят то, что сделали?»
Успешный офис это когда:
- более 70% сотрудников справляются с задачами;
- менее 10% сотрудников увольняются;
- руководитель отдела продаж сам продает (основной критерий отбора специалиста).
Подводя итоги доклада, Влад Воскресенский четко обозначил, что за успех американского офиса наибольшую ответственность несёт организатор. Поэтому,
«если результат не тот, который вы ожидали, скорее всего причина в вас, а не в американских продавцах».
Влад Воскресенский — это 100% практик и опытный спикер, потому его доклады советуем слушать полностью и от первоисточника. Смотрите видео, в котором 30 минут Влад отвечал на вопросы наших слушателей.
Круглый стол «Мифы и опасения при работе на фриланс биржах»
После доклада от Влада Воскресенского мы провели дискуссию на тему «Мифы и опасения при работе на фриланс биржах».
За круглым столом места заняли:
- Александр Пронин (CEO @Region IT);
- Елизавета Бурденюк (Bisiness development manager @Region IT);
- Андрей Тютюнник (Head of Sales Department @CHI Software);
- Станислав Заярский (CEO @Trembit LLC);
- Анастасия Новикова (Managing Partner @NexGenDesign).
Модератором встречи была Анна Головкина — координатор Conformato Conference.
Для полного охвата мнений мы пригласили спикеров с разным опытом работы на биржах. Например: Александр Пронин работает менее двух лет, Станислав Заярский — 12 лет, Анастасия Новикова — 7 лет.
Во время дискуссии рассмотрели следующие направления:
- Первый успех.
- Ошибки новичков.
- Что продавать?
- Какой срок окупаемости продавца?
- Фрилансеры-продавцы: какой их путь?
- Какие биржи наиболее эффективны для работы?
Анастасия поделилась секретом успеха своего первого проекта. Нашла клиента и начала переговоры она в первый месяц работы в сфере IT.
«Закрыла сделку во второй месяц, благодаря follow-up».
Несколько наших спикеров сошлись во мнении, что главная ошибка новичков — это нерациональная трата времени.
Неправильно расставив приоритеты, многие специалисты начинают сдавать все тесты или оформлять красивое портфолио. Это также важно, только самая большая польза всё-таки остается за оценкой, которую ставит заказчик.
Стоит направить все силы на переговоры и получение первого заказа.
Для успеха на фриланс бирже важно четко определить свою нишу. Далее, стоит двигаться в заданном направлении, наращивая экспертизу в определённой области.
Следует детально узнать способности каждого члена команды. Прописать и оценить, в каком направлении вы сможете предоставить экспертную оценку.
Спикеры советуют не бояться сложных продуктов и редко встречающихся тематик. Двигаясь в таких нишах, больше вероятности быть в плюсе.
«Вы можете делать то, что не могут другие. Вы — эксперты в этой сфере».
Этот вопрос вызвал ажиотаж в разговоре. Для троих спикеров из четырех — вопрос найма продавцов актуален на данный момент.
Каждый участник круглого стола поделился своим опытом и мнением о качестве и способах обучения, перечислил необходимые навыки для специалиста.
Практически единогласно определили, что срок окупаемости «нулевого» продавца не меньше 5-6 месяцев, а специалиста с опытом продаж не в IT сфере — 3-4 месяца.
Что касается фрилансеров-продавцов, то этот сегмент имеет место быть. Правда, Анастасия высказала мнение, что развитие у таких специалистов минимальное.
«Для сейлза очень важна эмоция, которую он получает после заключения сделки — это своеобразный допинг».
В основном опытные продавцы действуют в рамках компании, т.к.там присутствует четкая дисциплина, существуют нормы и поставлены определённые цели. У фрилансеров это, как правило, отсутствует. Что, в свою очередь, снижает результат и уменьшает «допинг».
Наши спикеры первое место отдали площадкам Elance и oDesk, так как там высокая конверсия. Кроме этого Андрей Тютюнник создавал аккаунты на freelance.ru, freelancer.com, txt.ru и fl.ru, но вернулся на elance. На других площадках уходило больше времени для привлечения первых клиентов.
Елизавета Бурденюк работала на специализированной площадке для мобильных разработчиков Apphappening, но тоже вернулась на Elance и oDesk. По её опыту больше клиентов для разработок на iOS их компания получает с Elance, а по Android — c oDesk.
Несколько лайфхаков от мастеров своего дела для получения первых заказов:
- выполнить работу сверх оговоренных условий;
- выполнить работу в «ноль», но не в «минус»;
- разработать дополнительный функционал по проекту;
- записать видео с консультацией или сделать макет
по проекту и отправить заказчику — выделиться из общей массы.
Станислав Заярский советует не бояться и плохих отметок от клиентов. Важно разобраться, чья вина.
Александр Пронин поддержал эту мысль и сделал акцент на том, что в общении с заказчиком важны открытые и искренние коммуникации:
«На любом этапе работы надо обсуждать с клиентом разные варианты решений и найти самое взаимовыгодное».
Больше ответов и рекомендаций вы сможете узнать, посмотрев полную версию видео. К тому же мы затронули тему накручивания отзывов. Докладчики ведь тоже когда-то были новичками.
Третий день второй недели познакомил наших слушателей с Тарасом Филатовым, Founder, CEO @QuickBlox и Катериной Божковой, Country Manager Ukraine @Elance-oDesk. Мы говорили про опыт QuickBlox и узнали о перспективах для IT талантов.