Спикеры четвертого дня подготовили анализ требований и особенностей продаж на биржах для слушателей конференции.
Напомним, что 15 апреля выступали Лилия Вершинина, Head of European banking relations @Kraken, и Андрей Стеценко, CEO @Relocateme.eu, которые рассказали о требованиях при отборе sales со стороны рекрутеров (HR).
16 апреля наши слушатели узнали, на что стоит обращать внимание, работая с западными клиентами от:
- Александра Пронина, CEO @Region IT.
- Ирины Короленко, менеджер проектов, фрилансер.
Запад и восток: ценовые модели через призму особенностей менталитета
Александр подготовил презентацию со сравнительными таблицами, диаграммами и графиками.
В самом начале работы над проектом спикер советует четко понять, что:
- цель — это удовлетворить заказчика;
- инструменты — это цена (Fixed Price vs. Time&Material);
- конечный результат — это продукт/сервис.
Для того, чтобы найти точку пересечения между ожиданиями исполнителя, потребностями клиента и сервисами, Александр предлагает обязательно обратить внимание на специфику рынков Запада и Востока.
Ключевые отличия западных клиентов от восточных:
- языковой барьер и разница во времени;
- больше опыта и знаний в управлении проектами на технической основе;
- больше финансов для реализации проекта;
- работают в правовом поле своего государства;
- критично относятся к оговоренным срокам выполнения работы.
Александр детально рассказал, как это влияет на успешное сотрудничество на примере реальных кейсов его компании. Он выбрал семь ярких проектов, которые позволили наглядно увидеть разницу восприятия и отношения к работе западных и восточных заказчиков.
Один из примеров получил название известного видеоролика про ТЗ «Семь красных прозрачных перпендикулярных линий».
Название не случайно, потому что:
- В начале работы срок был оговорен, как 3 месяца, а по итогу оказалось 9 месяцев.
- После выполненной части работы последовало пожелание «Добавьте воздуха».
- «Сделайте красный немного сильнее».
- «Почему на мониторе дизайнера не так ярко выглядит, как на вашем?».
- «Арт директор вернулся из отпуска», и были изменены 80% требований к итоговой работе.
Как раз в этом проекте Александр на собственном опыте испытал все ключевые особенности «восточного заказчика».
Потом Александр рассказал кейс, когда заказчик очень долго не мог определиться с результатом своей работы:
- постоянно менял требования;
- отказывался фиксировать требования формально;
- часто ставил невыполнимые задачи, которые требовали длительный анализ.
- очень бурно реагировал на ошибки, из серии «Всё пропало!».
Западные заказчики в подобной ситуации реагируют спокойно: «Александр, тут надо сделать по-другому, добавив новый блок. Переделайте и скажите, когда исправите».
Далее, спикер рассказал ещё о пяти ярких переговорах, которые послужили ценным опытом. В результате такого рода ситуаций и была сформирована таблица особенностей рынка.
Хорошо учиться на своих ошибках, но лучше использовать чужой опыт и учитывать каждую деталь заранее, чтобы комфортное сотрудничество продлилось как можно дольше.
Работа с клиентами из США — кого я нанимаю на Elance.com
Второй доклад наши слушатели услышали от Ирины Короленко, которая уже много лет работает Project менеджером на фрилансе. Она ищет заказчиков и набирает исполнителей под определённый проект.
Ирина со стороны клиента рассказала главные требования к исполнителям:
- Опыт.
- Коммуникации.
- то, как фрилансер помогает заказчику понять желания и цели исполнителя;
- желание фрилансера работать на этом проекте.
Отбирая заявки фрилансеров, Ирина в первую очередь смотрит на опыт (знания и умения), уделяя много времени изучению профиля (описание, выполненные проекты, история на Elance).
Ирина советует говорить о себе как можно больше, рассказывать о профессиональных достижениях.
Клиент же изучает профиль фрилансера, чтобы понять насколько он постоянен в работе и готов разбираться с новыми для него заданиями и направлениями.
Ирина говорит, что именно это составляет половину её оценки. Она обращает внимание на:
Ирина как опытный фрилансер показала, как плохой проект можно сделать хорошим.
Критерии проекта, за который не возьмется Ирина:
- Fixed Price, так как все риски на исполнителе в этом случае;
- клиент капризный, не нравится в общении;
- сама работа по проекту скучная.
Ирина советует не отбрасывать этот вариант, а извлечь из него пользу. Например:
- Исполнителю попался проект с Fixed Price.
- Капризный клиент или плохой клиент, бывает только в условиях недоверия к фрилансеру.
- Скучный проект или нет — решает фрилансер, и стоит определить этот факт до начала работы.
Следует просчитать объем работы, разбить на майлстоуны, описав каждый этап. Далее, написать клиенту о готовности работать. И сделать ремарку, что стоимость следует ещё раз обсудить, так как она не совсем адекватная, и тому есть подтверждение в уже готовых расчетах.
Следует убедить или доказать, что вы как специалист знаете лучше и предоставить несколько вариантов решения ситуации.
Ирина предлагает, прежде чем браться за работу, стоит как можно лучше узнать о целях клиента. И спросить себя или заказчика, зачем нужно то или иное решение?
Когда фрилансер понимает идею своей работы, когда его цель — это забота о бизнесе клиента, именно в таких ситуация чаще всего возникают доверительные отношения и приятное сотрудничество.
Кроме формального взаимодействия, Ирина акцентирует внимание на максимальном обсуждении деталей до начала работы. Например, следует:
- спросить о том, кто будет наполнять библиотеку;
- уточнить у клиента, кто предоставит контент, как он будет наполнять сайт;
- спросить, кто и куда будет далее инсталлировать программу;
- очертить границы работы фрилансера, финальные точки.
В завершение своего доклада Ирина определила, что комфортное сотрудничество возможно только при условии налаженных коммуникаций.
Идеальные отношения — это довольные клиент и разработчик.
В продолжении темы комфортного сотрудничества 17 апреля в пятый день конференции мы услышали доклад о бизнес-переписке от Андрея Тютюнника и ток-шоу с Олеком Шестаковым на тему: «Managing Customer Experience To Boost Outsourcing Sales».