Conformato Conference 2015: день третий

Конференция набирает обороты и третий день был посвящен развитию продавцов.

Напомним, что во второй день Райан Гибсон поделился своими критериями успешного сотрудничества в аутсорсинге, а Сергей Дмитришин рассказал, какие методы помогли украинскому сервису Crowdin выйти на западные рынки.

15 апреля наши слушатели ознакомились с докладами от:

  • Лилии Вершининой, Head of European banking relations @Kraken
  • Андрея Стеценко, IT Recruiter, Entrepreneur, CEO @Relocateme.eu

7 основных Don’ts для развития sales личности

Лилия Вершинина интервьюировала и принимала на работу большое количество sales cпециалистов, а недавно кардинально сменила деятельность. Именно это событие и повлияло на тему доклада.

«Управление ожиданиями заказчика и вся работа, которая проделана с клиентом до момента подписания контракта является ключевым фактором и краеугольным камнем в процессе коммуникаций», — считает Лилия.

Лилия убеждена, что каждый специалист по продажам IT услуг должен:

  • раскрывать свой личностный потенциал,
  • находить свои личностные сильные стороны и раскрывать их с помощью разных нюансов.

Слайд Don't

Доклад Лилии построен на конкретных рекомендациях:

Sales = консультант = эксперт

Что поможет быстро стать экспертом:

  • книги,
  • консультации друзей, коллег,
  • изучение личностных склонностей.

Must have для IT продавца — это технические знания.

По мнению Лилии, sales эксперт — это продавец, который:

  • обсуждает с клиентом новости из предметной области его проекта;
  • высказывает своё личное мнение для улучшения работы по проекту клиента;
  • общается с клиентом не только на профессиональную тематику.

Лилия говорит, что для соответствия этим критериям необходимо гореть желанием изучать новости, уделять этому время, изучать и развивать личные склонности, смежные с предметом клиента.

Следующий важный пункт развития продавца — образование.

Образование

Каждому специалисту в cфере продаж IT услуг стоит ежедневно повышать свой уровень знаний:

  • курсы;
  • помощь коллег;
  • онлайн-обучение;
  • профессиональные знакомства;
  • мастер-классы и т.п.

Каждую свободную минуту Лилия рекомендует посвящать обучению.

Социальные сети — формируем репутацию.

Лилия советует извлекать из социальных ресурсов максимум пользы:

  • читайте новости, формируйте и высказывайте своё мнение,
  • рассказывайте о профессиональных конференциях, которые посетили.

Ещё один лайфхак от Лилии:

Общайтесь со спикерами после конференции. Сделайте фото со спикером и опубликуйте в социальной сети с подписью, что интересного и полезного вы для себя вынесли и основную мысль доклада.

Также Лилия обратила внимание, что о своем росте как в профессиональном плане, так и в личностном, необходимо думать самому, а не надеяться на компанию. Например, сформировать на месяц список мероприятий и вкладывать свои деньги в посещение конференций, мастер-классов, что покажет вашу максимальную отдачу и заинтересованность в развитии.

Наш докладчик убеждён, что профессия — это образ жизни, а не 8 часов в день, потому следует:

  • вести свою CRM систему (записывать мелкие детали из жизни клиента, поздравлять с ДР и т.д.);
  • получать сертификацию в предметной должности (оповещать в социальных ресурсах о достижениях);
  • работать в команде с техническим специалистом, не стоит самому за все отвечать и быть “универсальным солдатом”.
  • Идеально, когда у вас на каждую технологию есть свой специалист, который ответит на вопросы и даст совет;

  • разобраться с пятиступенчатой моделью продаж (знать этапы, переходы от одного этапа к другому).

CRM

Завершая доклад, Лилия посоветовала помнить, что заключение договора — это не конец, а только начало.

«Самые лучшие продавцы — это аккаунт-менеджеры, именно они становятся преданными друзьями клиента и больше всего продают. Будет отлично, если вы изучите техники и подходы аккаунт-менеджеров».

Все советы Лили сводятся к самому главному посылу, что стоит искать свою предметную область, которая поможет максимизировать результаты и сделать вашу работу интереснее.

Зарубежные сейлзы НУЖНЫ для продажи B2B услуг за рубежом. Но как этого избежать? А стоит ли? 🙂

Вторым докладчиком 15 апреля стал Андрей Стеценко. Он поделился своим подходом к работе, основная идея которого: “Всё, что работает, следует использовать”.

Стеценко

Для каждого продукта есть свои рабочие методы, и их стоит использовать. В своей деятельности Андрей применял следующие варианты:

  • кастомный лендинг (для каждого клиента создавали отдельный лендинг) ;
  • introduction (когда клиент представляет нас своим знакомым, которые нам могут быть интересны);
  • фоллоу-аппы с темой письма “Получали ли вы наши письма?”;
  • продажи через контент, предоставляя бесплатную полезность для клиентов;
  • организация конференции (повод написать интересным клиентам и пригласить как спикеров);
  • удаленный продавец.

Андрей считает, что нужно продавать свой продукт всеми способами и усердно работать над процессом продажи.

Продажи

Работая в B2B, важно четко понимать разницу в продажах большим и маленьким компаниям. Размер компании влияет на процедуру продажи вашего сервиса:

  • В компании из 40-50 человек проще достучаться до CEO или основателя и легко договориться.
  • В компаниях >100 — меняется иерархия и появляются свои критерии отбора, например, репутация.

До основателя в крупных компаниях чаще всего невозможно добраться, потому Андрей советует использовать менеджмент среднего класса.

Следует «понравиться» менеджеру. В Европе среднему классу управления интересны более персональные отношения: личные встречи, обеды или ланчи, прогулки и т.п. На расстоянии очень сложно создавать такого рода отношения, что и привело к появлению удаленных продавцов.

Требования к удаленному продавцу от компании Андрея:

  • является носителем языка клиента;
  • владеет техникой телефонных переговоров (умеет звонить и звонит клиенту);
  • встречается с клиентом от имени компании;
  • знает техники продаж и имеет успешный опыт продаж, может посоветовать, как сделать лучше;
  • имеет общие интересы с клиентом, работает или обладает знаниями в смежной сфере с деятельности клиента.

Локальный сейлз

Андрей убедился, что sales менеджер onsite как способ увеличения продаж работает.

Условия работы удаленного продавца у нашего спикера:/p

  • оплата по факту работы;
  • нет ставки;
  • работают в других IT компаниях;
  • находятся в одной локации с целевым клиентом.

У хорошего сейлза — горят глаза, он сам знает, что ему делать, если сервис хороший и продаваемый.

Со стороны работодателя стоит важная задача максимально помочь и обеспечить комфортную работу, предоставив:

  • списки потенциальных клиентов (куда звонить);
  • имена потенциальных клиентов с необходимой информацией (кому звонить);
  • прописанные возражения;
  • локализованный сайт;
  • готовые письма “Как ответить клиенту”.

Как это работает у нас


В нашей компании успешно работает формула: зарубежный сейлз + украинский сейлз = деньги.

Стоит или нет использовать локального сейлза?

По мнению Андрея, “важно попробовать все рабочие варианты”. В определённый момент эволюция компании, которая выходит на западный рынок, приводит к этому направлению.
Спикер советует раньше попробовать и определить для себя все плюсы и минусы этого варианта.

В четвертый день конференции мы углубимся в особенности менталитета западных и восточных продавцов и клиентов. Вы услышите, список требований от западного заказчика и узнаете, какие пункты стоит заранее обсуждать с клиентами от:

  • Александра Пронина, CEO @Region IT,
    “Запад и восток: ценовые модели через призму особенностей менталитета”;
  • Ирины Короленко, менеджер проектов, фрилансер,
    “Работа с клиентами из США – кого я нанимаю на Elance.com”.