В среднем на закрытие вакансии sales менеджера требуется полтора месяца. Но нам известно, что в некоторых компаниях поиск длится почти год. На рынке мало хороших перспективных специалистов? Или просто не все компании знают, как правильно и быстро их искать?
Благодаря знаниям, которые мы собрали для вас в этой статье, вы сможете легче отыскать лучшего sales менеджера. А главное — не потратите на это много времени и прочих ресурсов. Что же нужно учесть на каждом этапе поиска?
Этап #1. Формулируем свои требования: составляем описание вакансии
В разы ускорить поиск sales менеджера помогают грамотно и четко составленные требования. Кандидаты более охотно откликаются на вакансии, которые содержат полную информацию о функционале должности и компании, в которой предстоит работать.
Предложений на рынке труда множество. Чтобы толковые специалисты написали именно вам, не советуем копировать вслепую требования других компаний. Будьте уникальны, представьте преимущества работы в вашей компании. Определите для себя:
- человек с каким опытом и личностными качествами вам нужен;
- с какими каналами продаж он будет работать;
- какие дополнительные обязанности вы собираетесь ему поручить, например, работу с маркетинговыми материалами или аккаунт-менеджмент.
Как только вы нарисуете в голове портрет идеального кандидата на вашу должность, требования по пунктам сформулируются сами собой. Ваша задача — грамотно систематизировать их в описании вакансии. Составьте лаконичные списки по таким блокам:
- требования;
- обязанности;
- желательный предыдущий опыт и навыки;
- личностные качества;
- как вы представляете себе работу sales менеджера;
- информация о нашей компании.
Обратите также внимание на название должности. Оно должно полностью соответствовать заявленным требованиям. К примеру, если вы планируете поручить будущему сотруднику, кроме обязанностей продавца, еще и маркетинговые функции, целесообразно назвать должность «Sales&Marketing менеджер». Если же ему предстоит работать с аккаунтами клиентов, назовите должность «Sales&Account менеджер».
Проверьте текст вакансии на наличие ошибок — и можно размещать на популярных площадках для поиска специалистов.
Этап #2. Проводим телефонное интервью
Внимательно изучите все полученные резюме и сопроводительные письма. Если вы НЕ поленились составить полное описание вакансии, скорее всего, откликнулись только «нужные» кандидаты. Люди незаинтересованные или неуверенные в своих силах обошли ваше предложение стороной.
Но расслабляться не стоит. Впереди задача наиболее ответственная — найти того кандидата, который задержится в компании надолго. Для начала проведите телефонное интервью с кандидатами, которые наиболее вас заинтересовали.
В ходе разговора вы сможете:
- составить первое впечатление о кандидате;
- выяснить объем и специфику его опыта;
- заинтересовать вакансией и расположить к последующему общению;
- отсеять кандидатов, которые не подходят, и таким образом сэкономить время на следующих интервью.
Этап #3. Тестируем кандидатов
После телефонного разговора мы рекомендуем проводить минимум два этапа тестирования: домашняя работа и выполнение кейса в реальном времени — на собеседовании.
Тестовые задания на этапе отбора дадут возможность понять:
- каким опытом владеет кандидат и как представляет свое дальнейшее профессиональное развитие;
- как мыслит и какие вопросы задает (задает ли их вообще);
- как будет вести себя в работе;
- готов ли к многозадачности и рутине;
- насколько хорошо владеет английским языком.
Задания лучше продумывать индивидуально под каждого кандидата. По крайней мере сделать несколько типов заданий под разные группы соискателей. Они должны соответствовать существующему опыту соискателя, давать ему представление о задачах, которые предстоит решать в компании. А вы, в свою очередь, сможете составить портрет потенциального сотрудника, выяснить уровень его увлеченности работой.
Первое задание можно оформить в виде перечня вопросов и ситуационных задач. Подбирайте конкретные вопросы по профессии, а также общие о жизни — они помогут раскрыть ход мыслей человека. Примеры вопросов:
- Опишите свои карьерные цели.
- Почему хотите стать sales менеджером / продолжать свою деятельность именно в этой сфере?
- Как вы представляете работу успешного sales менеджера?
- Какие навыки хотите развить благодаря работе в нашей компании?
Подобные вопросы не имеют правильных ответов. Важно — выяснить ход мыслей, мотивацию и профессиональные цели кандидата.
Лучше всего раскрыть опыт кандидата помогают конкретные ситуационные задачи. Вариант тестового на собеседовании:
Представьте, что вы работаете на компанию Microsoft. Они хотят нанять у вас 10 разработчиков за хорошую стоимость. Почему им стоит выбрать именно вас?
Как обычно решают этот вопрос соискатели:
- правильно — ищут конкретные факты, цифры, которые подтверждают преимущества разработчиков;
- неправильно — формулируют ответ общими фразами, подбирают эпитеты, универсальные характеристики и т. д.
Первое задание уже дает понимание того, что за человек перед вами, какие методы он привык использовать в работе. По его результатам вы сможете отсеять «не тех».
Кандидатам, которые успешно прошли первый этап отбора, предложите второе тестовое задание. Из нашего опыта, показательным является задание написать от руки бид (cover letter на Upwork) либо «холодное» письмо конкретной компании.
Еще один вариант — распечатайте профили разных компаний и попросите отобрать те, с которыми стоит работать. Обращайте внимание, какую информацию кандидат уточняет у вас для выполнения задания, какие вопросы задает.
Поскольку одна из ключевых компетенций sales менеджера — высокий уровень владения английским языком, проверяйте эти знания на всех этапах отбора. Обратите внимание, как человек строит предложения, какую лексику использует. А по качеству исполнения письменного задания от руки сделайте вывод, насколько богат словарный запас кандидата, проверяет ли он текст на отсутствие опечаток.
Пусть эти советы помогут вам находить и растить лучших. Ну а мы никогда не устанем помогать вам!
Долго мучаетесь с этой вакансией и нужно больше информации и системности? 100% информации о процессе ищите в книге «Как найти IT sales менеджера. Пошаговое руководство».