Вопрос #6 Если мы работаем на субподряде у агентств, то когда и как нужно озвучивать свои цены?
Отвечает наш любимый эксперт Анастасия Новикова (Managing Partner @NexGenDesign).
При работе с агентствами возникает мысль, что ваша команда — это более дешевая рабочая сила. Отчасти это может быть правдой. Но ваша основная задача состоит в том, чтобы не фокусироваться на этом.
Сила в уверенности!
Вам необходимо презентовать себя как эксперта в определенном направлении. Покажите агентству, с которым сотрудничаете, что вы поставщик профессиональных услуг, а не обычный кодер.
Момент Х!
Озвучивайте цены на свои услуги только тогда, когда о них спрашивают. При этом вы уже должны понимать:
- что нужно делать;
- какого плана работы нужно выполнять;
- какой специалист нужен для проекта.
В ситуации, когда вопрос о цене звучит в начале переговоров, лучше не отвечать сразу. Назовите диапазон своих цен от минимальной до максимальной и задайте уточняющие вопросы о предстоящей работе. Либо скажите, что для формирования цены вам необходима детальная информация о задачах, которые нужно выполнять.
По-хорошему, разговор о цене должен происходить как можно позже в процессе переговоров. Но если клиент спрашивает о стоимости в лоб, тем более не один раз, то стоит отвечать. Увиливать от ответа в таком случае — плохая идея.
Внимание!
Обязательно обращайте внимание на то, когда обычно вопрос цены возникает у вас в переговорах. Это понадобится для того, чтобы иметь приблизительные варианты ответов и озвучивать их в формате рейта. Особенно, если вы предоставляете услуги по консалтингу или что-то нестандартное. В дальнейшем вы сможете понимать, что нужно узнать у клиента, чтобы предоставить ему конкретные цифры по стоимости.
Детальнее эту и другие темы рассматриваем на нашем курсе «“Холодные” IT продажи: письма, звонки, LinkedIn»: