Ошибка #1 при заполнении профиля LinkedIn

Когда вы начинаете продавать на LinkedIn, нужно руководствоваться основными советами по заполнению профиля:

  • Сделать профессиональное фото. Никаких селфи в ванной, на фоне ковра, в пляжном наряде и т. д.
  • Заполнить как можно больше полей. Опыт работы, отрасль, проекты, места учебы, саммари.
  • Добавить навыки и заполучить подтверждения. Чтобы люди понимали вашу компетенцию, нужны релевантные знания в списке умений. Нужно попросить людей из ваших кругов, бывших и текущих коллег подтвердить навыки.
  • Увеличивать количество контактов. Нужно добавлять людей из нужной вам сферы и расширять релевантную сеть как можно больше.

Эти правила довольно простые и давно перестали быть секретом. Но есть один нюанс, который часто ускользает от внимания тех, кто продает через LinkedIn. Лукас Уолкер из Hubspot в своей статье назвал это ошибкой #1 у sales менеджеров.

Узнать больше про холодные продажи

После прочтения его статьи, возможно, вы будете сокрушаться “Как же я сам(-а) не догадался(-ась)!” и начнете немедленно исправлять профиль.


Ошибка #1 на профилях LinkedIn среди всех, кто ищет лидов на LinkedIn — заполнение профиля для неправильной аудитории. Причем эта проблема встречается повсеместно: у продавцов-новичков и опытных руководителей.

Путь не в ту сторону

Когда клиент заходит и смотрит на ваш профиль — это уже взаимодействие, первое на вашем пути к сделке. Добавьте ценности в информацию, пускай первое впечатление сыграет вам на руку.

Самая большая ошибка продавцов на LinkedIn

Очень много продавцов заполняет свой профиль так, словно ищет работу, а не собирается принести пользу потенциальному клиенту.

Взгляните на свой профиль и своих коллег, в поле зрения сразу попадут sales-достижения. Что есть в типичном профиле продавца:

  • Sales команды #1 с достижением загрузки в 130%
  • Рост продаж по сравнению с прошлым годом на 50%
  • Добавлено 24 новых логотипа (первый из команды)
  • Подтвержденные навыки со словом sales

Это круто, когда вы ищете работу, общаетесь с рекрутерами и они — ваша основная аудитория. Но как только вы получили работу, скопируйте куда-то эти тексты в надежное место. А профиль обновите на информацию, которая будет важна вашим потенциальным клиентам.

Ваши sales-достижения в профиле показывают потенциальным клиентам:

  • Вам есть дело только до себя.
  • Вы — акула.

Вы - акула

Из-за этих качеств люди могут не захотеть с вами сотрудничать.

Ещё одна ошибка — это длина LinkedIn профиля. Трудно признать, но клиенты не хотят читать вашу полную автобиографию. Ограничьтесь самыми значимыми и релевантными достижениями, а также информацией о работе последних 12 месяцев.

Как sales может оптимизировать LinkedIn профиль

1. Опишите профиль для вашей аудитории

В зависимости от вашей роли в компании аудитория будет меняться. Если вы sales менеджер или business development менеджер, то ваша целевая — потенциальные клиенты, лиды. Если вы работаете в аккаунт менеджменте или customer care, вам нужно нацелиться на ваших существующих клиентов. Вам нужно показать то, что важно вашему сегменту. Это могут быть истории успеха компании, успешные кейсы клиентов и обновления продуктов.

Вы много занимаетесь нетворкингом на мероприятиях? Убедитесь, что ваш профиль сможет напомнить, кто вы и о чем вы могли говорить накануне. Добавьте небольшое описание компании и самый крутой кейс. Если вы на мероприятия ходите в футболке с логотипом компании, добавьте в профиль логотип в том виде, в каком он был на одежде.

Анастасия Новикова в футболке Conformato

Если вы исполнительный директор, адаптируйте профиль для инвесторов и членов совета директоров. Если же вы ищете в компанию таланты и у вас в теглайне сообщение о найме, опишите компанию как крутое место для работы, а себя — как отличного лидера.

Если вы поднимали раунды капиталов, добавьте ваши ключевые KPI за последние 12 месяцев и покажите инвесторам значимые события, такие как привлечение важных клиентов.

При адаптации профиля многие забывают добавлять релевантные рекомендации. А это самый быстрый способ дать социальное подтверждение вашей экспертизы.

Быстрее всего заполучить рекомендацию — это написать рекомендации самому и попросить взамен. Я всегда выделяю пару минут, чтобы написать о своих “чемпионах”, ЛПР и всех, кто играл важную роль в процессе сделки.

2. Используйте свой профиль, чтобы построить доверие

Когда вышла книга “Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе”, количество консультантов по продажам стремительно возросло. В то время, как некоторые заявляют во всеуслышание о своей надежности, другие могут быть более надежные, но не показывают этого.

Если вы планируете начать строить доверительные отношения после того, как встретите потенциального клиента — может быть слишком поздно. 57% решения клиент принимает до контакта с продавцом. Используйте ваш LinkedIn профиль, чтобы установить раппорт ещё до вашей первой встречи.

Доверие

Создание персонального бренда и доверительных отношений с клиентами не происходит в одночасье. Но также это не требует больших вложений по времени.

Что можно использовать на пути к построению вашей репутации:

  1. Раз в неделю публикуйте информацию о крупном событии в индустрии или вашей компании. Достаточно делать репосты новостей блога.
  2. Рекомендации от клиентов.
  3. Гостевые посты или интервью в авторитетных блогах. Каждый продавец должен стремиться хотя бы к 1 такому посту в год, а также вести семинары и представлять компанию.
  4. Постоянное размещение релевантной информации для ваших клиентов. Самое важное — это постоянство. Недавно я познакомился благодаря тому, что человек стал чаще видеть мои посты. Причина? Я стал публиковать на LinkedIn больше контента и более релевантный.

3. Держите ваш профиль завершенным

Ещё одна важная вещь, которую должен делать продавец в своем LinkedIn профиле — держать его законченным и актуальным, обновлять информацию.

Незавершенный проект?

Суммируем, что должен содержать крутой профиль:

  • Свежую, актуальную, профессиональную фотографию профиля.
  • Цепляющий заголовок, в котором не только ваша должность.
  • Красивый публичный URL профиля.
  • Четкое краткое саммари. (Не ваша автобиография, напишите ваши самые крупные достижения за последние 12 месяцев и призыв к действию.)
  • Актуальную ссылку на веб-сайт компании.
  • Ссылку на профиль в твиттере (в наших реалиях скорее facebook профиль — прим.ред.).
  • Как минимум 3 релевантных поста в неделю.
  • По каждой должности — ключевые моменты, любые упоминания в СМИ или выступления на конференциях, семинарах.

Хороший LinkedIn профиль — это must have для любого продавца в 2016 году. На это потребуется время, но оно того стоит!

(via)

В этой статье речь идет только об 1 ошибке при “холодных” продажах. А у нас есть видео, Анастасия Новикова рассказывает про 7 ошибок в “холодных” письмах. Регистрируйтесь БЕСПЛАТНО!

Регистрируйтесь бесплатно