Предлагаю поговорить про отношения и настойчивость в получении клиента.
Давайте представим ситуацию. У западного клиента уже есть подрядчики, которые его устраивают. Мы хотим продать ему наши услуги, да ещё и по более высоким рейтам.
Как нам это сделать?
Если у потенциального клиента все хорошо с текущим подрядчиком, у них «любовь» и стабильный «романтический» период, то вам там делать нечего.
Однако, бывают ситуации, когда нужен именно этот клиент. В этом случае приведу аналогию отношений мужчины и женщины :). Парню хочется завязать отношения с конкретной девушкой, а у неё уже есть молодой человек, и у них все замечательно. Но ему приглянулась именно она!
Тогда есть основная рекомендация. Находиться рядом. Рекомендуемую длительность назвать нельзя, нужно просто быть рядом энное количество времени. Либо создавать ощущение, что вы поблизости.
В контексте продаж: вы просто должны общаться с клиентом. И ждать.
Любые отношения сопровождаются факапами. Рано или поздно. Нужно только дождаться этого момента и быть к нему готовым. То есть предложить то, что надавит на боль (причину факапа).
К нам периодически приходят клиенты, у которых не сложились отношения с другими подрядчиками. На деле очень много команд, которые похабно относятся к менеджменту своих проектов. Причины одни и те же:
- плохая коммуникация
- не понравился менеджмент
- срывали сроки
- сложности с ответственностью.
Поэтому минимального развала в отношениях и нужного момента долго ждать не придется. На эмоциях или рационально клиент может согласиться как минимум попробовать сотрудничество с вами.
Следовательно основная рекомендация: завязать отношения и просто находиться рядом, ждать своего времени.
Как осуществить?
Подписывайте на рассылку писем от вашей компании или настраивайте систему фоллоу-апов.
Даже если вы ещё не практикуете email-маркетинг, просто собирайте email адреса и разрешения подписать на ваши новости. Потом периодически отправляйте вручную информацию о новых реализованных проектах, решенных задачах и просто интересные статьи.
Очень важный момент — все материалы должны быть релевантные теме клиента и показывать вашу экспертизу, а не просто «Вот мы сделали ещё приложение под Android — порадуйтесь за нас». Опишите, какую бизнес-задачу решили, чем помогли клиенту.
Будете писать каждому клиенту вручную — отбирайте контент максимально кастомно. Если делаете рассылку по базе — сегментируйте подписчиков по тематикам или технологиям.
С какой частотой это можно делать?
Раз в 2-4 недели можно. Это зависит от индустрии. Таким образом о вас будут помнить и когда что-то произойдет, вы будете первые, о ком подумают.
P.S. Вот и я хочу вам напомнить о Conformato :).
Мы уже запустили курс по активным продажам через письма, звонки и LinkedIn. Так что присоединяйтесь, будем вместе искать ваших клиентов.
