День второй: Никто не расскажет, как продавать клиенту лучше, чем сам клиент!
Мы продолжаем наш марафон, и 2ой день конференции начался с откровенного и очень ценного для всех продавцов доклада!
Напомним, что стартовала конференция разговорами о фриланс биржах. Весьма серьезную тему для всех, кто работает с Elance-oDesk, раскрыла Анастасия Новикова. Она подробно рассказала об арбитраже: как не доводить спор до суда, а если “дело дошло до ручки”, как выйти из положения.
Следом Евгений Казяк поделился эксклюзивными лайфхаками по работе с oDesk, которыми пользуется Stone Labs.
Возвращаясь к программе 2-го дня, хочется отметить, что доклад Райна Гибсона не смог оставить равнодушным никого. Т.к. никто не сможет дать рабочий совет по общению с клиентом продавцу лучше, чем сам клиент!
Райан построил доклад следующим образом:
- В начале Райан рассказал о том, что клиенты тщательно выбирают людей, с которыми им прежде всего комфортно работать, амбициозных и тех, кто верит в их продукт или услуги. Сейлз должен быть на стороне клиента в любом вопросе, так, чтобы клиент чувствовал его преданность и надежность.
- Потом Райан уделил внимание умению ставить задачи и, главное, выполнять их (поделился необходимыми хаками и софтом для этих целей);
- Объяснил, почему для клиента, который аутсорсит работу, крайне важно получать регулярные отчеты о проделанной работе и рассказал, как наладить этот процесс;
- Поделился своим видением того, как эффективно распределять время и сотрудничать с клиентом, даже если вас разделяет несколько часовых поясов;
- И, наконец, как бороться со стрессом, не выглядеть перед клиентом неуверенными уставшим. А, напротив, заряжать клиента позитивом и закрывать сделку на его эмоциональном подъеме.
Райан имеет большой опыт аутсорсинга и как представитель западной культуры считает, что успех любого сейлз менеджера – это способность убедить клиента в его организованности, прежде всего.
Вот несколько пунктов, которые Райан ценит в работе менеджера по продажам:
- Умение составлять список запланированных дел.
- Постоянный мониторинг отчетов команды, изучение предложений по изменениям в проекте и понимание специфики.
- Способность назначать созвоны и встречи заранее.
- Не вникать и не пытаться решить проблемы, которые его не касаются.
В ходе выступления слушатели также узнали мнение Райана о том, какое влияние на общение с клиентом оказывают разные аспекты коммукации:
- 7% – слова и смысл того, что вы говорите или пишите (всего-то);
- 23% – тон голоса;
- 35% – выражение лица, мимика;
- 35% – язык тела.
Получается, что в аутсорсинг продажах сейлз может потерять около 70% коммуникативных аспектов! Поэтому Райан советует НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не пренебрегать оставшимися 30%, а именно не разговаривать c клиентом, когда вы в депрессии, и уделять внимание написанию имейлов.
В докладе можно найти много эксклюзивных советов. Обычно, нас учат продавать те, кто продают. Но мы решили внести разнообразие в этот подход. Процесс заключения сделки с точки зрения клиента выглядит совсем по-другому и АБСОЛЮТНО КАЖДОМУ продавцу будет полезно узнать, что же ценят и любят клиенты, а что их может оттолкнуть и напугать.
Смотрите, учитесь и используйте в своей практике!
Опыт Crowdin: как выйти на рынки запада из Украины
Продолжил тему практических советов Сергей Дмитришин Founder, Director @Crowdin.
За плечами Сергея было два, как он сам говорит, “успешно проваленных” проекта перед активно развивающимся Crowdin. Благодаря этому опыту он поделился разницей в подходе в продажах продукта с нашими слушателями.
В первую очередь Сергей изменил классическую модель продвижения и продаж. Его команда использовала growth hacking как “элегантный” способ маркетинга и продаж.
Чтобы подробнее узнать, как это работает, следует обратить внимание на западные компании. Большинство из них не ограничивают себя только командой продавцов, а имеют альтернативные способы продаж. Ведь объем продаж напрямую зависит от количества sales. И для выхода на уровень «больших цифр» нужно искать другие решения.
Например, Dropbox внедрили условие, чтобы вместо оплаты клиент мог привести 2-х друзей, а вместо оплаты Mixpanel – можно разместить баннер на своем ресурсе.
Для своей компании Сергей применил стратегию, когда продукт предоставляется бесплатным, что и позволяет набрать начальную базу клиентов.
Стратегию Crowdin пересмотрели, когда потребовались дополнительные ресурсы для обслуживания имеющейся базы. На данный момент есть клиенты, для которых ресурс бесплатен (институты, колледжи и т.п.), а также есть дополнительные платные услуги.
Сергей советует найти схожий продукт на западе, посмотреть их историю развития и инвестировать в этом направлении.
«Всегда стоит ориентироваться на лучшее, ведь расти и стать большим – это главная задача любого бизнеса».
Вторая часть доклада была посвящена выходу на рынок.
Crowdin изначально не рассматривали выход на локальный рынок, а сразу направляли своё внимание на запад.
Основные сложности, которые возникли у них:
- Наше мышление не очень совпадает с мышлением и ожиданием западных клиентов;
- Вопрос качества. Когда на западном рынке крупные компании (Apple, Google) уже задали уровень, то стоит ориентироваться на них как на основных конкурентов, а предприниматели с нашим менталитетом чаще всего не обращает на это внимание.
«Клиент не платит за продукт, сам продукт не интересен. Клиенту интересна решённая проблема + способ её решения».
На локальном рынке у потребителя чаще всего выбор между двумя-тремя компаниями, по мнению Сергея, а на глобальном рынке – очень большая конкуренция.
В развитии продукта Сергей советует обращать внимание:
- как вы выглядите перед клиентом:
- домены: на западе заходят на «название.com»;
- поддержка компании (24/7, бесплатна);
- как вы представляетесь клиентам.
Сергей Дмитришин сделал акцент на том, что прежде чем делать продукт, надо научиться продавать его.
«Сделайте свой сайт, лендинг, купите рекламу. Пусть там будет одна форма, где нужно оставить контактные данные, только это поможет понять, есть там клиенты или нет».
Вопрос локализации, по мнению Сергея, весьма важен, но если у вас средняя компания на данный момент, то не стоит уделять этому приоритетное значение.
Вы можете выходить на западный рынок, имея только английскую версию сайта.
Локализация – это не просто перевод. У многих направлений есть своя терминология, определённые выражения и названия, потому главная ценность локализации – это экспертиза.
Многие компании просят перевести текст своих же сообществ. Например, для перевода игры привлекают опытных геймеров.
Выходя на западный рынок, Сергей предупреждает, что следует быть готовым к большой конкуренции:
- если вы сделали что-то улучшенное, то это могут забрать крупные компании, так как у них больше возможностей;
- если вы сделали что-то новое, то это потребует огромных денежных ресурсов.
Несмотря на все сложности, успех Crowdin подтверждает, что мы можем делать качественный продукт, способный конкурировать даже с такими гигантами как Google.
Последуем совету Сергея и уже 15 апреля поговорим о том, как стать успешным sales. Помогут нам в этом Лилия Вершинина, Head of European banking relations @Kraken и Андрей Стеценко, IT Recruiter, Entrepreneur, CEO @Relocateme.eu.